1. Новые покупки

    19.11.2017: Востребованная интернет-профессия - Секиро (2017)

    18.11.2017: ИП для Интернет Предпринимателя - Авторская (2017)

    18.11.2017: Дорвеи для нищебродов - Заработок без вложений (2017)

    18.11.2017: Дебиторка Cold - Вадим Куклин (2017)

    17.11.2017: REVOLUTION - Универсальное решение - конструктор корпоративных сайтов (2017)

    17.11.2017: Госзаказ от теории до контракта (2017)

    17.11.2017: Два новосных сайта в сфере криптовалют

    17.11.2017: Дрессировка людей для начинающих - Лукин (2017)

    16.11.2017: [LoftSchool] Комплексное обучение JavaScript - 2017

    16.11.2017: Инвестиции в криптовалюты. Быстрый старт.

    15.11.2017: Автоматический Комплекс по Работе с Трафиком - Андрей Золотарев (2017)

    14.11.2017: Трансформация внутренних программ через тотемное животное

    13.11.2017: Бесплатный трафик от Fat Sharks [5-6 разных направлений заработка в одном курсе]

    11.11.2017: Уникальный белый доход от 2 тр до 10 тр в день по белой схеме (2017)

    08.11.2017: Контрактные автозапчасти - Гордеев

    05.11.2017: Grava Glass FULL - 10 производственных ноу-хау технологий для малого бизнеса

    03.11.2017: Супердоходные сайты от А до Я - Деригина (2017)

    01.11.2017: Уникальный белый заработок на услуге до 90 т.р. в месяц (2017)

    31.10.2017: Еnvаtо Еlеmеnts - слив подписки 2017 [1,3 Терабайта годноты]

    30.10.2017: Онлайн курс по вышивке брошей-нашивок. 6 самых продаваемых брошей

    26.10.2017: Алкогипноз – Видео-семинар - Дуйко

    26.10.2017: Базовый марафон для омоложения лица и выпрямления осанки

    26.10.2017: Секреты хакеров! Полный курс по кибербезопасности - Udemy (2017)

    25.10.2017: Заработок от 100 000 рублей в месяц по стратегии "Шахматный арбитраж" (2017)

    24.10.2017: Как женщине вернуть свою силу и энергию - Бахтиозина (2017)

    16.10.2017: Секреты современного программирования - [email protected] (2017)

    04.10.2017: Торговля в стиле Killerwhale. Полный курс v10.17 - Кузьмин

    03.10.2017: Заработок на прокси по модели Фархада Гусейнова - Авторская (2017)

    02.10.2017: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 7 из 7

    16.09.2017: Причинно-следственный анализ. Часть 2. Проверка гипотез и предположений

    16.09.2017: Причинно-следственный анализ в маркетинге. Часть 1. Основы

    16.09.2017: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 6 из 7

    16.09.2017: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 5 из 7

    16.09.2017: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 4 из 7

    16.09.2017: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 3 из 7

    16.09.2017: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 2 из 7

    13.09.2017: [Специалист] Разработчик С++ (Комплексная программа Qt)

    08.09.2017: Как начать майнить и получать доход (от 1500 до 5000 рублей в месяц) со своей видеокарты

    21.08.2017: Раскрутка сети каналов Telegram на автопилоте + Бонус (Zennoposter)

    18.08.2017: Основы дизайна интерьеров - Highlights (2017)

    29.07.2017: Самый Легкий И В Тоже Время Самый Сложный Бот Для Понимания Соцсетью Вконтакте Vkontakte Superbot

    25.07.2017: Как уличить жену в измене - Женские секреты

    24.07.2017: Быстрые деньги на Дропшиппинге - Валеев

    14.07.2017: От 130 000 Зарабатывай сидя! (белая схема)

  2. Получи максимум инфопродуктов, оформи подписку всего за 295 рублей!
    Скрыть объявление

Чтиво Алгоритм организации системы сбыта

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Gustav, 20 янв 2015.

  1. Gustav

    Gustav Команда форума Администратор

    Сообщения:
    6.613
    Симпатии:
    17.840
    13468037772443in (1).jpg

    Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта. Рассмотрим алгоритм организации системы сбыта.



    Автор: Bлaдимиp Никoлaевич Hayмoв, доктор экономических наук, пpoфеccор кафедры маркетинга Caнкт-Пeтepбургского государственного университета экономики и финансов.



    Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

    Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

    • каналы сбыта (маркетинговые каналы);
    • распределительная логистика;
    • маркетинг сбыта.
    В некоторых случаях вместо «канала сбыта» целесообразно использовать термин «маркетинговый канал», особенно когда имеет место большой объем коммуникационного взаимодействия между участниками канала — например, при реализации сложной техники, технологий, информационных услуг. В таком случае роль маркетингового канала намного выше, чем каналов сбыта и распределения (дистрибуции), что вытекает из следующих его существенных признаков:

    • маркетинговый канал представляет рыночно ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в формировании добавленной ценности для потребителей;
    • участники канала осуществляют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнерских доверительных отношений;
    • участники координируют свою деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей);
    • благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.


    АЛГОРИТМ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ СБЫТА
    Стратегические решения при организации сбыта:

    • Определение типа и числа каналов сбыта (традиционный канал, электронная коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам и т. д.)
    • Выбор метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный).
    • Установление интенсивности охвата рынка (интенсивный, селективный, концентрированный, эксклюзивный).
    • Определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в каналах сбыта. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические, технологические и сервисные услуги).
    • Определение уровня централизации решений в области сбыта (решения могут быть централизованными или децентрализованными) — при развитии регионального сбыта.
    • Выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и горизонтальной интеграции).
    • Принятие решения о необходимости конкуренции — как в каналах, так и между каналами сбыта.
    Канал сбыта — путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя.

    Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

    • поток прав собственности;
    • физический поток — перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
    • поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
    • финансовый поток, исходящий от покупателя;
    • поток информации от производителя к покупателям и наоборот.
    Основные типы каналов распределения представлены в табл. 1.

    Таблица 1. Типы каналов сбыта.
    Алгоритм организации системы сбыта.png



    ПРЯМОЙ СБЫТ: ДОСТОИНСТВА
    • Предприятие может получать большую прибыль.
    • Увеличивается доля наличных средств.
    • Производитель хорошо знает потребителя.
    • Прямой контроль цены и качества товара.
    • Легче поддерживать имидж.
    • Потребители более охотно покупают у производителя.
    • Гибкая политика цен.


    ПРЯМОЙ СБЫТ: НЕДОСТАТКИ
    • Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.
    • Усложняется учет товарно-денежных потоков.
    • Необходимость больших инвестиций.
    • Ограниченность зоны обслуживания.
    • Небольшие объемы сбыта.


    НЕПРЯМОЙ СБЫТ: ДОСТОИНСТВА
    • Возможна отгрузка крупных партий товаров.
    • Быстрее осваиваются новые рынки.
    • Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе.
    • Производитель может сконцентрироваться на производстве.


    НЕПРЯМОЙ СБЫТ: НЕДОСТАТКИ
    • Теряется контроль над ценами и качеством товара.
    • Производитель хуже понимает потребителя.
    • Снижается прибыль за счет предоставления посредникам скидок.
    • Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от них зависим.
    • Посредники непредсказуемы.
    Вывод: обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей.



    Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

    • увеличить охват рынка сбыта;
    • дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
    • создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;
    • снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.
    К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов. При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными в табл. 2.



    Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала.

    (звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта)
    аАлгоритм организации системы сбыта.png

    Из табл. 2 видно, что определяющими факторами являются тип покупателей, тип товара и тип самого предприятия.

    Одновременно с проектированием каналов сбыта выбирается орган сбыта — подразделение, в котором концентрируются сбытовые функции.

    Существуют следующие варианты организационных форм сбыта:

    • Отдел сбыта.
    • Торговый дом, выполняющий функции отдела сбыта (централизованный сбыт).
    • Комбинированный вариант — отдел сбыта и торговый дом.
    • Отдел сбыта и региональные структуры предприятия.
    • Отдел сбыта, региональные структуры предприятия и независимые посредники.
    При построении организационной структуры сбыта предприятия нужно определить степень централизации принимаемых решений, необходимость конкуренции между каналами, а также определить границы деятельности — по территории или по отрасли.

    Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта.