1. Новые покупки

    17.06.2018: Специалист по трафику, трафик-менеджер - Convert Monster (2018)

    17.06.2018: Возвращение в здоровье и молодость - Бахтиозина (2016)

    17.06.2018: Заработок на ClickBank: от $50 в день на бесплатной рекламе - Максеев (2018)

    17.06.2018: Подписка на Creativemarket PRO (1 месяц)

    17.06.2018: Ключ к реальному, ощущение энергий, как это было - kovarstvo (2018)

    17.06.2018: [БМ-Бизнес Молодость] - Реальный YouTube 2018

    17.06.2018: Еnvаtо Еlеmеnts - слив подписки 2017 [1,3 Терабайта годноты]

    17.06.2018: Администрирование сетей Cisco: освоение за месяц - Пайпер (2018)

    17.06.2018: Доходные инвестиции в автомобили - Ракша (2018)

    17.06.2018: Простое создание анимационных видео для бизнеса - Home (2018)

    16.06.2018: Как внедрить СверхЭффективную систему оплаты труда, чтобы персонал трудился так же как и вы! - Граль

    16.06.2018: Опционы На Старт! - Пурнов (2017)

    16.06.2018: Методика "Хитёр бобёр" или как за сутки сделать 3 000 руб - Ларсан (2018)

    16.06.2018: Мастер группа 8: Бизнес на Amazon - Перезагрузка 2018

    16.06.2018: Блогер: Быстрый старт - Бизнес Молодость (2018)

    16.06.2018: Магия сексуальности (интенсив, пакет Жрица) - Мирная (2017)

    15.06.2018: Интенсив "Флиппинг на Amazon" - Данильченко (2018)

    15.06.2018: 5000 рублей на досках объявлений - Солнцева (2018)

    15.06.2018: Речь и воздействие - Гагин (2018)

    15.06.2018: Зарабатываем от 150 000 рублей в месяц на баунти кампаниях - Захарченко (2018)

    14.06.2018: Денежная машина ETSY. Бизнес на продаже цифровых товаров 2018

    14.06.2018: Обучение в мастер-группе по ударной раскрутке сайтов - Новосёлов (2018)

    14.06.2018: И снова про здоровье

    14.06.2018: Создание несокрушимой уверенности - Сибирцев (2018)

    13.06.2018: Убойный Ютуб зарабатываем 70$ в день на зарубежном трафике - Одэго (2018)

    13.06.2018: Star Passive Lead зарабаток - Сухомлин (2018)

    13.06.2018: Истинная магия - Матвеева (2018)

    12.06.2018: Прибыльная стратегия продаж на Amazon – Online Arbitrage (2017)

    12.06.2018: Woocommerce пошагово (31+ МК как создать магазин)

    12.06.2018: Интернет-профессия “Мастер анимационного видео”

    12.06.2018: Искусство таро. Полный курс - Попов

    12.06.2018: Совместный доступ к Joomla складчине

    12.06.2018: Заработок от 15 000 рублей в месяц из дома - Филатова (2018)

    12.06.2018: Как продавать свои услуги - Рубштейн (2018)

    12.06.2018: Чат-боты как специальность - СмотриУчись (2018)

    12.06.2018: Разработчик чат ботов и архитектор продаж через мессенджеры - Ходченков (2018)

    12.06.2018: Turbo кодинг - Авторская (2018)

    12.06.2018: Друг, проснись! Ты - творец своей жизни - Шнейдеров-Детин (2017)

    12.06.2018: Финансовое благополучие - Гесс (2017)

    12.06.2018: Курс по заработку на малостраничных сайтах (2018)

    12.06.2018: Копирайтинг - Парабеллум, Крючков (2018)

    11.06.2018: Круиз к Деньгам от 1000 до 5000 рублей в день на полном автомате - Орлова (2018)

    11.06.2018: Реальный Директ 2.0 - Бизнес молодость (2018)

    11.06.2018: Твои 100000 рублей в месяц. Личное обучение заработку в соц. сетях - Котов, Пересыпкин (2018)

    11.06.2018: Как обольстить мужчину без слов - Родник (2017)

    10.06.2018: Крипто-Коллекционер. Автоматическая система по добыче криптовалют

    10.06.2018: Оптовый бизнес под ключ: Картофель - Бахтин, Зайцев (2018)

    10.06.2018: Исцеление с помощью осознаности - Самойлова (2018)

    10.06.2018: Все секреты успешного продвижения малостраничных инфо сайтов

    10.06.2018: Мастер рисованного видео - Преснецова (2018)

    10.06.2018: Текст, который продает товар, услугу или бренд - Шуст (2018)

    10.06.2018: SEO wordpress professional - Хомиченко, Кучик (2018)

    10.06.2018: АНИМАЦИОННЫЙ ВИДЕО-ПРОРЫВ 2.0 - Сергей Панферов

    10.06.2018: Вечный заработок на хостингах от 120 000 рублей в месяц. Пакет "Максимальный"

    10.06.2018: Коучинг «Миллион на недвижимости без вложений!» - CheapHome, Якимова (2018)

    10.06.2018: Как разобраться со своим гневом? Семинар - Бурхаев (2018)

    09.06.2018: Seo семантика для сайта - Пятко (2018)

    09.06.2018: Эволюция понимания денег 2.0 - Похабов, Сафронов (2018)

    08.06.2018: Рецепт от рака из Третьего Рейха , продления жизни и 25 других серьезных заболеваний 4/6

    08.06.2018: Хватайся и действуй: Как победить злую тётку под названием «Лень» и устроить самодисциплину

    07.06.2018: Коллекция из 1800 Премиальных Иконок - Becris (2017)

    07.06.2018: Все о тендерах 44-ФЗ и 223-ФЗ - Контур (2018)

    07.06.2018: WP AutoContent PRO - создайте полностью автоматические блоги на WP + 18 источников - Ankur (2018)

    07.06.2018: Пошив базового гардероба с нуля

    07.06.2018: Создание организационной политики и накопление знаний в компании - Торбосов

    07.06.2018: Техника спиртовых чернил - Саша Рощин (2018)

    06.06.2018: Алгоритм счастливой семьи - Бахтиозина (2017)

    06.06.2018: ТОП-5+5: Быстрые способы для летнего заработка - Максеев (2018)

    06.06.2018: О партнерках и продвижении от крутых авторов

    05.06.2018: Реальный способ зарабатывать на рассылках до 100 000 рублей в месяц - Flixmail (2018)

    05.06.2018: Пассивная схема доход от 75 000 в месяц

    05.06.2018: Основы арбитража трафика (2018)

    05.06.2018: Мастер-группа 7: Бизнес на Amazon - Перезагрузка (новый поток) 2017

    04.06.2018: Властелин Ютуба или как получить свой процент от чужих видео на Ютубе - Уильямс (2018)

    03.06.2018: Пиши как Кэрри Брэдшоу - Косолапова (2018)

    03.06.2018: Merch by Amazon - Прибыльный бизнес на футболках с мин. вложениями

    02.06.2018: Как выгодно заказать iphone на Ebay - Авторская (2018)

    02.06.2018: Как зарабатывать на телеграм-каналах от 30 до 100 тысяч рублей - Константин Енютин (2018)

    02.06.2018: Чёрная автоматика - Корнилов ака kote.ws (2018)

    01.06.2018: Как покупать акции. Практическое руководство - Хачатрян (2018)

    01.06.2018: MemberShip под ключ (+ транскрибация) - Юрий Черников (2018)

    01.06.2018: Женщина на миллион - Родник (2017)

    01.06.2018: Анонимность и безопасность в сети - Келевра (2018)

    01.06.2018: Инженер тендерного отдела - Черняк на Udemy (2018)

    01.06.2018: Монетизация Вконтакте 2.0 - Сычёв (2018)

    31.05.2018: Заработок на доменах с ТИЦ - Третьяков (2018)

    30.05.2018: Формула денег - Бахтиозина (2017)

    30.05.2018: Пресеты LR Сергей Кабанков и Анюта Рай

    28.05.2018: Digital Downloads Pro - магазин цифровых товаров

    28.05.2018: 9 ключей к своему предназначению

    28.05.2018: Видеокурс по созданию собственного прокси сервера (2018)

    28.05.2018: Как пробить свой финансовый потолок. Практическая технология - Бахтиозина (2018)

    26.05.2018: Английский. Живая Разбериха - Счастливая (2017)

    25.05.2018: Курс Максима Солдаткина по веб-дизайну и UX/UI с трудоустройством Дизайнер 2.0 (2-ой месяц)

    25.05.2018: Обучение торговли криптовалютам - Яковенко

    25.05.2018: Стабильный доход в свободное время

    25.05.2018: Как зарабатывать в Telegram. Почему нужно бросить все и создать свой канал в Telegram?

    25.05.2018: jonn22 - 96 часов в сутках в квадрате

    25.05.2018: Большой Интенсив Александра Писаревского

    24.05.2018: Слова-лекари Добро, Есть Ast

  2. Получи максимум инфопродуктов, оформи подписку всего за 295 рублей!
    Скрыть объявление

Чтиво Алгоритм организации системы сбыта

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Gustav, 20 янв 2015.

  1. Gustav

    Gustav Команда форума Администратор

    Сообщения:
    11.941
    Симпатии:
    25.061
    13468037772443in (1).jpg

    Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта. Рассмотрим алгоритм организации системы сбыта.



    Автор: Bлaдимиp Никoлaевич Hayмoв, доктор экономических наук, пpoфеccор кафедры маркетинга Caнкт-Пeтepбургского государственного университета экономики и финансов.



    Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

    Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

    • каналы сбыта (маркетинговые каналы);
    • распределительная логистика;
    • маркетинг сбыта.
    В некоторых случаях вместо «канала сбыта» целесообразно использовать термин «маркетинговый канал», особенно когда имеет место большой объем коммуникационного взаимодействия между участниками канала — например, при реализации сложной техники, технологий, информационных услуг. В таком случае роль маркетингового канала намного выше, чем каналов сбыта и распределения (дистрибуции), что вытекает из следующих его существенных признаков:

    • маркетинговый канал представляет рыночно ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в формировании добавленной ценности для потребителей;
    • участники канала осуществляют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнерских доверительных отношений;
    • участники координируют свою деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей);
    • благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.


    АЛГОРИТМ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ СБЫТА
    Стратегические решения при организации сбыта:

    • Определение типа и числа каналов сбыта (традиционный канал, электронная коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам и т. д.)
    • Выбор метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный).
    • Установление интенсивности охвата рынка (интенсивный, селективный, концентрированный, эксклюзивный).
    • Определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в каналах сбыта. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические, технологические и сервисные услуги).
    • Определение уровня централизации решений в области сбыта (решения могут быть централизованными или децентрализованными) — при развитии регионального сбыта.
    • Выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и горизонтальной интеграции).
    • Принятие решения о необходимости конкуренции — как в каналах, так и между каналами сбыта.
    Канал сбыта — путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя.

    Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

    • поток прав собственности;
    • физический поток — перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
    • поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
    • финансовый поток, исходящий от покупателя;
    • поток информации от производителя к покупателям и наоборот.
    Основные типы каналов распределения представлены в табл. 1.

    Таблица 1. Типы каналов сбыта.
    Алгоритм организации системы сбыта.png



    ПРЯМОЙ СБЫТ: ДОСТОИНСТВА
    • Предприятие может получать большую прибыль.
    • Увеличивается доля наличных средств.
    • Производитель хорошо знает потребителя.
    • Прямой контроль цены и качества товара.
    • Легче поддерживать имидж.
    • Потребители более охотно покупают у производителя.
    • Гибкая политика цен.


    ПРЯМОЙ СБЫТ: НЕДОСТАТКИ
    • Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.
    • Усложняется учет товарно-денежных потоков.
    • Необходимость больших инвестиций.
    • Ограниченность зоны обслуживания.
    • Небольшие объемы сбыта.


    НЕПРЯМОЙ СБЫТ: ДОСТОИНСТВА
    • Возможна отгрузка крупных партий товаров.
    • Быстрее осваиваются новые рынки.
    • Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе.
    • Производитель может сконцентрироваться на производстве.


    НЕПРЯМОЙ СБЫТ: НЕДОСТАТКИ
    • Теряется контроль над ценами и качеством товара.
    • Производитель хуже понимает потребителя.
    • Снижается прибыль за счет предоставления посредникам скидок.
    • Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от них зависим.
    • Посредники непредсказуемы.
    Вывод: обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей.



    Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

    • увеличить охват рынка сбыта;
    • дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
    • создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;
    • снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.
    К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов. При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными в табл. 2.



    Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала.

    (звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта)
    аАлгоритм организации системы сбыта.png

    Из табл. 2 видно, что определяющими факторами являются тип покупателей, тип товара и тип самого предприятия.

    Одновременно с проектированием каналов сбыта выбирается орган сбыта — подразделение, в котором концентрируются сбытовые функции.

    Существуют следующие варианты организационных форм сбыта:

    • Отдел сбыта.
    • Торговый дом, выполняющий функции отдела сбыта (централизованный сбыт).
    • Комбинированный вариант — отдел сбыта и торговый дом.
    • Отдел сбыта и региональные структуры предприятия.
    • Отдел сбыта, региональные структуры предприятия и независимые посредники.
    При построении организационной структуры сбыта предприятия нужно определить степень централизации принимаемых решений, необходимость конкуренции между каналами, а также определить границы деятельности — по территории или по отрасли.

    Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта.