1. Новые покупки

    21.04.2018: Лови Дзен и зарабатывай на этом до 100 000 рублей в месяц (Виктория Самойлова)

    20.04.2018: [НЛП] Архетипы - Чекчурин, Парханович (2018)

    20.04.2018: Инженер тендерного отдела - Черняк на Udemy (2018)

    19.04.2018: Схема пассивного заработка от 800р в сутки с одного потока (2017)

    19.04.2018: АНИМАЦИОННЫЙ ВИДЕО-ПРОРЫВ 2.0 - Сергей Панферов

    18.04.2018: Бизнес молодость "Метаморфозы" Базовый курс

    18.04.2018: Еnvаtо Еlеmеnts - слив подписки 2017 [1,3 Терабайта годноты]

    18.04.2018: Прибыльная стратегия продаж на Amazon – Online Arbitrage (2017)

    17.04.2018: Обучение в мастер-группе по ударной раскрутке сайтов - Новосёлов (2018)

    17.04.2018: Курс Максима Солдаткина по веб-дизайну и UX/UI с трудоустройством Дизайнер 2.0

    16.04.2018: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 2 из 7

    16.04.2018: [Udemy.com] Взламываем сайты / Тестирование на проникновение с нуля - Все 7 частей!

    15.04.2018: WordPress для верстальщика - Исламов (3.2018)

    15.04.2018: EdmarketConf - конференция по онлайн-образованию (2018)

    14.04.2018: Монетизация Вконтакте 2.0 - Сычёв (2018)

    14.04.2018: Секреты мужской психологии - Бахтиозина Татьяна (2016)

    13.04.2018: Юмор Начало 2.0 Развитие чувства юмора - Павел Воля (2018)

    13.04.2018: [SilverStone] Имитация камня

    13.04.2018: ИНСТАКУРС 6: С НУЛЯ ДО ПРОФИ - Делай деньги (2018)

    13.04.2018: [Претекст] 70 книг: продажи, управление, влияние, бизнес, психология, маркетинг, коучинг

    12.04.2018: Специалист по трафику, трафик-менеджер - Convert Monster (2018)

    12.04.2018: Введение в BlockChain и смарт-контракты. За что программистам платят 150.000 рублей в месяц+ БОНУС

    12.04.2018: Опционы На Старт! - Пурнов (2017)

    12.04.2018: Как защититься от мужских измен - Бахтиозина Татьяна(2016)

    12.04.2018: Как стать женщиной, которую одаривают мужчины- Бахтиозина Татьяна (2016)

    12.04.2018: Деньги (крупные суммы) из товарных дорвеев - Авторская (2018)

    11.04.2018: Как зарабатывать на картинках от 1500 руб в день (2018)

    11.04.2018: [БМ-Бизнес Молодость] - Реальный YouTube 2018

    10.04.2018: Видео Омоложение - Эрик Томпсон (обновлённая версия 2018)

    10.04.2018: Как запустить свою онлайн-школу с доходом 100 000 - 300 000 рублей в месяц - Борисов

    06.04.2018: Пресеты LR Сергей Кабанков и Анюта Рай

    06.04.2018: Курс Моделирование женского платья (fashionelement)

    06.04.2018: Технология производства изделий из каменной крошки

    06.04.2018: Дорвеи для нищебродов - Заработок без вложений (2017)

    05.04.2018: Страх подхода — решение для интровертов - Джеймс Маршалл (2018)

    04.04.2018: Магия сексуальности (интенсив, пакет Жрица) - Мирная (2017)

    04.04.2018: Английский. Живая Разбериха - Счастливая (2017)

    03.04.2018: Рождественская раздача - 45 вебинаров! - Бауман

    01.04.2018: Основы блокчейн - Pluralsight (Полный перевод 2018)

    31.03.2018: Денежный магнит -Бахтиозина Татьяна (2018)

    30.03.2018: Как оставаться любимой для одного и желанной для многих - Чернозем (2016)

    30.03.2018: Сценарии жизни людей - Клод Штайнер (2018)

    30.03.2018: Нейро-мио-фасциальные манипуляции в комплексной мануальной терапии - Сапир (2017)

    30.03.2018: Mirantique 2 - Достижение цели проще - KimEvolution (2018)

    29.03.2018: Магия Влюбления - Бахтиозина Татьяна (2016)

    29.03.2018: Как создавать статейники (mfc) на копипасте - Громов (2018)

    29.03.2018: Искусство таро. Полный курс - Попов

    28.03.2018: Курс разработки на блокчейне Ethereum, создания смартконтрактов и сайтов для ICO

    28.03.2018: [Академия верстки] Веб-разработчик 12.0 - Исламов

    28.03.2018: Как зарабатывать с одного сайта более 300К рублей в месяц - Квасов (2018)

    28.03.2018: Содание организационной политики и накопление знаний в компании - Торбосов

    28.03.2018: Пошив базового гардероба с нуля

    26.03.2018: Фитнес модель за 4 месяца - 4.0 (2017, ФМ4М)

    25.03.2018: Основы дизайна интерьеров - Highlights (2017)

    25.03.2018: MemberShip под ключ (+ транскрибация) - Юрий Черников (2018)

    23.03.2018: Выйди из зоны комфорта - Брайан Трейси (Аудиокнига + Рабочая тетрадь)

    23.03.2018: Порно - Почему оно разрушит твою сексуальную жизнь - Джеймс Маршалл (2018)

    23.03.2018: Секреты хакеров! Полный курс по кибербезопасности - Udemy (2017)

    22.03.2018: Руководство по быстрому запуску и продвижению магазина на etsy (2018)

    22.03.2018: [OpenCart] МегаПак 79 шаблонов от Pavothemes +200 модулей и 20 шаблонов от opencart2x

    22.03.2018: Госзаказ от теории до контракта (2017)

    22.03.2018: Как разобраться со своим гневом? Семинар - Бурхаев (2018)

    20.03.2018: Backend Интернет-Магазина (Веб Разработка, 2 четверть) - GeekUniversity (2018)

    19.03.2018: 20 Золотых процессов на все случаи жизни - Саянов (2017)

    19.03.2018: Как женщине вернуть свою силу и энергию - Бахтиозина (2017)

    15.03.2018: Обучение торговли криптовалютам - Яковенко

    13.03.2018: Пассивная схема доход от 75 000 в месяц

    10.03.2018: Поставщики [Оптовик 8.0] Бизнес с Китаем от А до Я всего за 1 месяц

    10.03.2018: Курс по личной эффективности - Сорокин aka Smart (2017)

    10.03.2018: Копирование крупных сайтов - Авторская (2018)

    08.03.2018: Схема по созданию кредитной карты на гражданина USA профит от 1000$

    08.03.2018: Vip Ключ Jackpot - Клинг

    04.03.2018: Секреты современного программирования - [email protected] (2017)

    03.03.2018: Как открыть свой обменный пункт электронных денег и криптовалют - Monta

    03.03.2018: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 3 из 7

    02.03.2018: Чёрная автоматика - Корнилов ака kote.ws (2018)

    02.03.2018: Изготовление сабвуферов Стелс - Туманов (2017)

    28.02.2018: Набор иконок в разных форматах - Font Awesome 5 PRO (Line, Solid, Regular)

    28.02.2018: Как уличить жену в измене - Женские секреты

    28.02.2018: Автонаполняемый новостной портал World news [ English ]

    28.02.2018: Большой Интенсив Александра Писаревского

    24.02.2018: Криптотрейдинг от практика ( CryptoInside )

    24.02.2018: Обучение Бизнесу с Китаем от 100$ к 10.000$ за 2 месяца коучинг 21 (Версия Платинум)

    23.02.2018: Рецепт от рака из Третьего Рейха , продления жизни и 25 других серьезных заболеваний 4/6

    19.02.2018: Криптобизнес 2.0

    18.02.2018: Design GYM 4.0 Курс Данила Фимушкина

    17.02.2018: Заработок криптовалюты с помощью двух сервисов - Якупов

    17.02.2018: Курс Максима Солдаткина по веб-дизайну и UX/UI с трудоустройством Дизайнер 2.0 (2-ой месяц)

    15.02.2018: Супердоходные сайты от А до Я - Деригина (2017)

    13.02.2018: Прибыльные ниши на Etsy - Федосенко (2017)

    12.02.2018: Аналитика данных. Онлайн-курс.

    12.02.2018: Контрактные автозапчасти - Гордеев

    04.02.2018: Instagram-аккаунт для роста вашего бизнеса (2017)New!

    29.01.2018: Интернет-профессия “Мастер анимационного видео”

    28.01.2018: Программирование - Дуйко (2018)

    27.01.2018: Как новичку с нуля начать зарабатывать от 7000 рублей в день.

    27.01.2018: [Практика] Уникальный белый заработок на услуге до 90 т.р. в месяц (2017)

    25.01.2018: Крипто-портфель на 2018 год

    25.01.2018: Факультет по Веб Разработке (1: Frontend ИнтМаг) - GeekUniversity (2017)

    24.01.2018: Ликвидация склада StratoПлана 2017

  2. Получи максимум инфопродуктов, оформи подписку всего за 295 рублей!
    Скрыть объявление

Чтиво Алгоритм организации системы сбыта

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Gustav, 20 янв 2015.

  1. Gustav

    Gustav Команда форума Администратор

    Сообщения:
    10.150
    Симпатии:
    22.856
    13468037772443in (1).jpg

    Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта. Рассмотрим алгоритм организации системы сбыта.



    Автор: Bлaдимиp Никoлaевич Hayмoв, доктор экономических наук, пpoфеccор кафедры маркетинга Caнкт-Пeтepбургского государственного университета экономики и финансов.



    Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

    Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

    • каналы сбыта (маркетинговые каналы);
    • распределительная логистика;
    • маркетинг сбыта.
    В некоторых случаях вместо «канала сбыта» целесообразно использовать термин «маркетинговый канал», особенно когда имеет место большой объем коммуникационного взаимодействия между участниками канала — например, при реализации сложной техники, технологий, информационных услуг. В таком случае роль маркетингового канала намного выше, чем каналов сбыта и распределения (дистрибуции), что вытекает из следующих его существенных признаков:

    • маркетинговый канал представляет рыночно ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в формировании добавленной ценности для потребителей;
    • участники канала осуществляют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнерских доверительных отношений;
    • участники координируют свою деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей);
    • благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.


    АЛГОРИТМ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ СБЫТА
    Стратегические решения при организации сбыта:

    • Определение типа и числа каналов сбыта (традиционный канал, электронная коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам и т. д.)
    • Выбор метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный).
    • Установление интенсивности охвата рынка (интенсивный, селективный, концентрированный, эксклюзивный).
    • Определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в каналах сбыта. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические, технологические и сервисные услуги).
    • Определение уровня централизации решений в области сбыта (решения могут быть централизованными или децентрализованными) — при развитии регионального сбыта.
    • Выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и горизонтальной интеграции).
    • Принятие решения о необходимости конкуренции — как в каналах, так и между каналами сбыта.
    Канал сбыта — путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя.

    Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

    • поток прав собственности;
    • физический поток — перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
    • поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
    • финансовый поток, исходящий от покупателя;
    • поток информации от производителя к покупателям и наоборот.
    Основные типы каналов распределения представлены в табл. 1.

    Таблица 1. Типы каналов сбыта.
    Алгоритм организации системы сбыта.png



    ПРЯМОЙ СБЫТ: ДОСТОИНСТВА
    • Предприятие может получать большую прибыль.
    • Увеличивается доля наличных средств.
    • Производитель хорошо знает потребителя.
    • Прямой контроль цены и качества товара.
    • Легче поддерживать имидж.
    • Потребители более охотно покупают у производителя.
    • Гибкая политика цен.


    ПРЯМОЙ СБЫТ: НЕДОСТАТКИ
    • Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.
    • Усложняется учет товарно-денежных потоков.
    • Необходимость больших инвестиций.
    • Ограниченность зоны обслуживания.
    • Небольшие объемы сбыта.


    НЕПРЯМОЙ СБЫТ: ДОСТОИНСТВА
    • Возможна отгрузка крупных партий товаров.
    • Быстрее осваиваются новые рынки.
    • Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе.
    • Производитель может сконцентрироваться на производстве.


    НЕПРЯМОЙ СБЫТ: НЕДОСТАТКИ
    • Теряется контроль над ценами и качеством товара.
    • Производитель хуже понимает потребителя.
    • Снижается прибыль за счет предоставления посредникам скидок.
    • Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от них зависим.
    • Посредники непредсказуемы.
    Вывод: обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей.



    Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

    • увеличить охват рынка сбыта;
    • дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
    • создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;
    • снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.
    К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов. При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными в табл. 2.



    Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала.

    (звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта)
    аАлгоритм организации системы сбыта.png

    Из табл. 2 видно, что определяющими факторами являются тип покупателей, тип товара и тип самого предприятия.

    Одновременно с проектированием каналов сбыта выбирается орган сбыта — подразделение, в котором концентрируются сбытовые функции.

    Существуют следующие варианты организационных форм сбыта:

    • Отдел сбыта.
    • Торговый дом, выполняющий функции отдела сбыта (централизованный сбыт).
    • Комбинированный вариант — отдел сбыта и торговый дом.
    • Отдел сбыта и региональные структуры предприятия.
    • Отдел сбыта, региональные структуры предприятия и независимые посредники.
    При построении организационной структуры сбыта предприятия нужно определить степень централизации принимаемых решений, необходимость конкуренции между каналами, а также определить границы деятельности — по территории или по отрасли.

    Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта.