wowpro
Unlimited
- Сообщения
- 14.443
- Лайки
- 9.495
Сложные переговоры: как слабой стороне усилить свою позицию, чтобы выиграть
Как необходимо подготавливать и проводить деловые переговоры, если потенциальная сделка очень важна для вас?
Переговоры в деловой среде
Переговоры в бизнесе – это один из важнейших методов взаимодействия, метод коммуникации, влияния, достижения результатов.
Если рассматривать иерархическую структуру предприятия, то на низших уровнях переговоры – это, прежде всего, часть обычной рабочей коммуникации и информационного обмена.
На уровнях линейных руководителей и руководителей отделов и служб переговоры – это инструмент коммуникаций с другими работниками и регулятивный инструмент влияния на подчиненных и коллег.
А на уровне топ-менеджмента переговоры – это метод регуляции противоречий во внутрифирменных бизнес-процессах, а также действенный инструмент влияния и достижения результатов внутри органов управления организации и инструмент достижения договорных результатов между организациями.
Сложные переговоры
В деловой среде существуют два основных вида переговоров: принципиальные переговоры и позиционные переговоры. Бывают жесткие и мягкие переговоры. Существуют и другие переговорные классификации. И все же среди многочисленных видов и способов ведения переговоров стоит обратить внимание на сложные переговоры.
Сложными переговорами можно считать любые деловые переговоры, в которых стороны используют метод принципиальных переговоров (Гарвардский метод) или одна из сторон находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах.
Когда цель – четвертое место в мире
Примером сложных переговоров в бизнесе можно назвать принципиальные переговоры об объединении Французской компания PSA (Peugeot-Citroen) и итальянско-американского концерна FCA (Fiat-Chrysler).
Переговоры на принципиальных позициях подразумевают максимальный учет пожеланий сторон переговоров, обоюдное и непредвзятое рассмотрение как пожеланий, так и реального положения переговорных сторон. Учитываются текущее положение и различные варианты развития ситуации и, как итог, это ведет к удовлетворению реальных интересов обеих сторон переговоров.
Поэтому принципиальные переговоры обычно затяжные, многоуровневые и многораундовые. Так, переговоры компания PSA (Peugeot-Citroen) и итальянско-американского концерна FCA (Fiat-Chrysler), о возможном объединении, по официальным данным начались в 2018 году. Они были связаны с желанием акционеров и высшего менеджмента обеих компаний достичь лучших экономических показателей и обеспечить перспективу уверенного позиционирования на глобальном автомобильном рынке.
Во время проведения нескольких раундов этих переговоров было проведено моделирование развития объединенной компании и осуществлено сравнение этой модели с моделями развития этих компаний по отдельности. Были учтены возможные прогнозы развития крупнейших конкурентов на автомобильных рынках стран присутствия крупнейших автомобильных брендов (Volkswagen, Toyota и другие автомобильные гиганты).
Следующим этапом переговорного процесса, в конце 2019 года стало объявление о начале процесса объединения компаний PSA (Peugeot-Citroen) и концерна FCA (Fiat-Chrysler). Далее, в течение начала 2020 года происходил этап очередных переговоров. Во время которого было согласовано новое наименование объединенной компании – Stellantis. Даже пандемия COVID-19 только частично изменила формат и продолжительность, но не сам подход к переговорам.
В течение 2020 года переговоры между сторонами продолжались. Была достигнута договоренность о составе совета директоров в количестве 11 человек. Был определен руководитель Совета директоров новой компании Stellantis. И поставлена цель – через год после объединения занять четвертое место в мире по выпуску и продаже автомобилей. Переговоры по другим, значимым для объединения автогигантов вопросам, продолжаются и в 2021 году.
Слабая позиция для сложных переговоров
Переговоры для той стороны переговоров, которая находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах тоже всегда сложные.
Позиционные переговоры – это переговоры, когда с помощью аргументации стороны стараются доказать друг другу суть своих пожеланий. И не уступить при этом. В отличие от принципиальных переговоров, здесь каждая из сторон не заинтересована в глубоком погружении в реальные нужды другой стороны. И моделирование последствий соглашения для другой стороны не является убедительным аргументом. Это переговорные отношения можно назвать «каждый за себя».
А изначальные основные предпереговорные позиции в российском бизнесе характеризуются двумя векторами. Ваша компания работает на конкурентном рынке или на монопольном рынке, является ваша компания плательщиком или поставщиком. Если вы – монополист, и одновременно являетесь плательщиком для другой стороны, ваша позиция наиболее уверенная и сильная. А если, одновременно, ваша фирма – поставщик, и рынок вокруг вас высококонкурентный, ваша позиция наиболее слабая.
Примером являются переговоры между вновь созданным ТСЖ или управляющей организации по управлению жилым фондом и ресурсоснабжающей компанией. В таких переговорах сторона, имеющая сильную позицию, ресурсоснабжающая организация, обычно выдвигает свои требования и не идет на серьезные уступки. Иногда вообще не уступает.
Как усилить свою позицию и выиграть переговоры
Для слабой стороны в сложных позиционных переговорах тоже есть варианты воздействия на другую сторону.
Как необходимо подготавливать и проводить деловые переговоры, если потенциальная сделка очень важна для вас?
Переговоры в деловой среде
Переговоры в бизнесе – это один из важнейших методов взаимодействия, метод коммуникации, влияния, достижения результатов.
Если рассматривать иерархическую структуру предприятия, то на низших уровнях переговоры – это, прежде всего, часть обычной рабочей коммуникации и информационного обмена.
На уровнях линейных руководителей и руководителей отделов и служб переговоры – это инструмент коммуникаций с другими работниками и регулятивный инструмент влияния на подчиненных и коллег.
А на уровне топ-менеджмента переговоры – это метод регуляции противоречий во внутрифирменных бизнес-процессах, а также действенный инструмент влияния и достижения результатов внутри органов управления организации и инструмент достижения договорных результатов между организациями.
Сложные переговоры
В деловой среде существуют два основных вида переговоров: принципиальные переговоры и позиционные переговоры. Бывают жесткие и мягкие переговоры. Существуют и другие переговорные классификации. И все же среди многочисленных видов и способов ведения переговоров стоит обратить внимание на сложные переговоры.
Сложными переговорами можно считать любые деловые переговоры, в которых стороны используют метод принципиальных переговоров (Гарвардский метод) или одна из сторон находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах.
Когда цель – четвертое место в мире
Примером сложных переговоров в бизнесе можно назвать принципиальные переговоры об объединении Французской компания PSA (Peugeot-Citroen) и итальянско-американского концерна FCA (Fiat-Chrysler).
Переговоры на принципиальных позициях подразумевают максимальный учет пожеланий сторон переговоров, обоюдное и непредвзятое рассмотрение как пожеланий, так и реального положения переговорных сторон. Учитываются текущее положение и различные варианты развития ситуации и, как итог, это ведет к удовлетворению реальных интересов обеих сторон переговоров.
Поэтому принципиальные переговоры обычно затяжные, многоуровневые и многораундовые. Так, переговоры компания PSA (Peugeot-Citroen) и итальянско-американского концерна FCA (Fiat-Chrysler), о возможном объединении, по официальным данным начались в 2018 году. Они были связаны с желанием акционеров и высшего менеджмента обеих компаний достичь лучших экономических показателей и обеспечить перспективу уверенного позиционирования на глобальном автомобильном рынке.
Во время проведения нескольких раундов этих переговоров было проведено моделирование развития объединенной компании и осуществлено сравнение этой модели с моделями развития этих компаний по отдельности. Были учтены возможные прогнозы развития крупнейших конкурентов на автомобильных рынках стран присутствия крупнейших автомобильных брендов (Volkswagen, Toyota и другие автомобильные гиганты).
Следующим этапом переговорного процесса, в конце 2019 года стало объявление о начале процесса объединения компаний PSA (Peugeot-Citroen) и концерна FCA (Fiat-Chrysler). Далее, в течение начала 2020 года происходил этап очередных переговоров. Во время которого было согласовано новое наименование объединенной компании – Stellantis. Даже пандемия COVID-19 только частично изменила формат и продолжительность, но не сам подход к переговорам.
В течение 2020 года переговоры между сторонами продолжались. Была достигнута договоренность о составе совета директоров в количестве 11 человек. Был определен руководитель Совета директоров новой компании Stellantis. И поставлена цель – через год после объединения занять четвертое место в мире по выпуску и продаже автомобилей. Переговоры по другим, значимым для объединения автогигантов вопросам, продолжаются и в 2021 году.
Слабая позиция для сложных переговоров
Переговоры для той стороны переговоров, которая находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах тоже всегда сложные.
Позиционные переговоры – это переговоры, когда с помощью аргументации стороны стараются доказать друг другу суть своих пожеланий. И не уступить при этом. В отличие от принципиальных переговоров, здесь каждая из сторон не заинтересована в глубоком погружении в реальные нужды другой стороны. И моделирование последствий соглашения для другой стороны не является убедительным аргументом. Это переговорные отношения можно назвать «каждый за себя».
А изначальные основные предпереговорные позиции в российском бизнесе характеризуются двумя векторами. Ваша компания работает на конкурентном рынке или на монопольном рынке, является ваша компания плательщиком или поставщиком. Если вы – монополист, и одновременно являетесь плательщиком для другой стороны, ваша позиция наиболее уверенная и сильная. А если, одновременно, ваша фирма – поставщик, и рынок вокруг вас высококонкурентный, ваша позиция наиболее слабая.
Примером являются переговоры между вновь созданным ТСЖ или управляющей организации по управлению жилым фондом и ресурсоснабжающей компанией. В таких переговорах сторона, имеющая сильную позицию, ресурсоснабжающая организация, обычно выдвигает свои требования и не идет на серьезные уступки. Иногда вообще не уступает.
Как усилить свою позицию и выиграть переговоры
Для слабой стороны в сложных позиционных переговорах тоже есть варианты воздействия на другую сторону.
- Тщательно провести разведку переговорной команды другой стороны. Выяснить кто обычно участвует в переговорах, какие стандартные правила и решения предлагают эти люди, есть ли у членов переговорной команды другой стороны внутренние разногласия и личностные слабости.
- Постараться провести переговоры в своих стенах или, как минимум, на нейтральной территории.
- Подготовить насколько вариантов своих предложений с учетом того, что придется постепенно сдавать свои позиции во время переговоров. При этом эти предложения обязательно должны вытекать одно из другого, чтобы не создавалась видимость сумбурности вашей позиции. И чтобы маленькая сдача позиций вами, выглядела в глазах оппонентов по переговорам как большая победа.
- Подобрать переговорщиков с вашей стороны, по психотипам соответствующих психотипам команды переговорщиков другой стороны.
- Во время переговоров, после обязательного установления рапорта, незаметно и смело «разделять и властвовать» над другой стороной, учитывая предварительно выясненные внутренние разногласия переговорной команды другой стороны и их личные слабости. Хуже себе вы сделаете, если займете выжидательную или, наоборот, слишком напористую переговорную позицию.
