G
Gustav
Команда форума
Администратор
- Сообщения
- 26.410
- Лайки
- 51.221
Как писать письма, которые будут читать с интересом: 7 советов
Как метко выразился комик Джон Малэни, «мы проводим полдня, убеждая роботов в том, что мы не роботы». К сожалению, многие из нас в продажах чертовски хорошо подражают дроидам своими роботизированными электронными письмами в стиле: «Думаю, вам очень понравится этот новый инструмент, бла, бла».
Это не значит, что вы не должны распространять контент вашей компании посредством электронных писем с предложениями. Но элемент разговора с реальными людьми заключается в том, чтобы доказать, что вы – человек. Для этого нужно сделать упор на человеческую эмпатию. Возможно, вам помогут тактики, которые я использую каждый день, чтобы доказать, что я действительно не продающий робот
1. Подчеркните личностные моменты
Однажды я послала женщине, рядом с которой я сидела на конференции в знойной пустыне, электронное письмо с темой «Хорошо потелось рядом с вами на Inc. 5000». Я хотела помочь ей вспомнить момент, который мы пережили вместе, и этим выделить мое письмо из череды писем. Но при использовании такого приема у вас не получится сразу переключить адресата на коммерческую тему.
В тексте вашего сообщения необходимо отметить некоторые из тех значимых моментов, которые вы пережили вместе, и доказать, что письмо для вас – не просто очередная возможность продать. Вы пытаетесь построить долгосрочные отношения с этим человеком, поэтому ссылайтесь на известные вам обоим мелочи, пусть адресат почувствует себя особенным.
2. Сфокусируйтесь на клиенте
Есть только один способ достичь своих целей в продажах – сосредоточить свое внимание на другом человеке. Один из лучших способов сделать это – постараться использовать «я» в письме не более одного-двух раз.
По крайней мере, первые предложения каждого посланного вами письма должны быть сосредоточены на человеке, которому вы пишете: «Ваша компания делает большую работу в секторе X. Есть ли у вас план по использованию продукта Y в будущем?» Или же, для горячих входящих лидов: «Вы недавно заполнили контактную форму, чтобы узнать больше о продукте X».
3. «Очеловечьте» себя
Вы переписываетесь с большим количеством людей, задавая вопросы о продажах и о будущем их бизнеса. Помогите им представить, с кем они говорят. Продемонстрируйте свою личность. Поделитесь какой-нибудь забавной, но пристойной информацией о своей жизни. Но не перетрудитесь. Вот пример неудачного письма: «Надеюсь, у всех были замечательные выходные, и вы отлично расслабились. Я же провела их в походе с палаткой в Арканзасе, и каким-то образом зарезервировала себе кемпинг рядом с 35 студентами на молодежных сборах. Море гормонов и спиннеров! К нашему звонку в среду, пожалуйста, взгляните на этот первоначальный проект предложения, и запишите любые вопросы или изменения. После того, как мы проработаем проект, мне надо будет убедиться, что он полностью готов, и я отправлю его вам обратно как можно скорее».
4. Подготовьтесь заранее, но не будьте занудой
Вы хотите продемонстрировать, что потратили время, чтобы изучить будущего клиента, но… Есть тонкая грань между человеком с исключительными способностями к поиску в интернете и занудой, общения с которым все хотели бы избежать. Не рекомендую то, что я сделала на первом свидании со своим будущим бойфрендом – назвала его племянницу по имени, после того, как увидела их совместное фото в Instagram.
Найдите что-то очень крутое о вашем будущем клиенте и поздравьте его с недавним успехом, как я сделала с этим своим контактом из морской страховой компании: «Ребята, смотрю, вы провели отличный саммит. Похоже, мероприятие было на волне! Большому кораблю – большое плавание. Есть ли у вас время на этой неделе, чтобы встретиться со мной и рассказать, на чем вы сосредотачиваете свои маркетинговые инициативы, и рассматриваете ли вы все еще подход «идейного лидерства»? Будет ли удобно в среду утром? Спасибо, и еще раз поздравляю».
5. Помните, вы не обычный продавец, вы – крутой продавец
Не существует правил, которые гласили бы, что вы всегда, все время должны быть деловыми. Включите что-то в вашу переписку просто ради удовольствия. Ваша будущая клиентка упомянула подкаст, который ей сейчас очень нравится? Новую книгу или автора, которого она любит? Если вы можете использовать эти маленькие детали в качестве точки соприкосновения, выжмите из них все. Например, покупательница из Далласа вскользь упомянула, что в выходные она пойдет на бранч и поедет на фермерский рынок, поэтому я написала ей следующее послание. Оно было совершенно не связано с нашей беседой о продажах, но укрепило наши отношения: «Желаю чудесно провести уикенд, посетив бранч и фермерский рынок. На мой взгляд, стоит попробовать торт с виски в Плейно, а суп из сладкого картофеля и яблок – это последнее, что я пробовала на фермерском рынке. Наслаждайтесь!».
6. Извлеките выгоду из сообщения «Я вне офиса»
Торговые представители много путешествуют, и, когда вы далеко от своей электронной почты, вы, вероятно, включаете сообщения о том, что вы вне офиса. Это не обязательно должны быть стандартные «Спасибо за вашу электронную почту. Я нахожусь вне офиса до такого-то числа и отвечу на ваше сообщение, когда вернусь». (Думала, я засну, пока пишу это, это было так скучно).
Разнообразьте его ссылками на популярный контент об «идейном лидерстве» за авторством кого-то из вашей компании, и пойдите еще дальше, придав ему немного личных черт. Одно из моих любимых посланий гласит: «Я вернусь к цивилизации и wi-fi в час дня такого-то числа по стандартному центральному времени. По любым срочным вопросам, пожалуйста, звоните мне по телефону 123-456-7890. Пока меня нет, вот несколько вещей, чтобы занять вас:
7. Забудьте об электронной почте
Сейчас 2017 год! Курьеры приходят прямо к нам домой – кому вообще нужна электронная почта? Бросьте свои традиционные методы, и протестируйте что-то новое. Мне нравится посылать молчащим потенциальным клиентам пару носков от Influence & Co. с запиской, которая гласит: «Надеюсь, вы не испугаетесь. С нетерпением жду возможности поработать вместе».
Если носки в качестве подарка – не ваш стиль, перейдите в Twitter и напишите личное сообщение. Отправьте подарочную карту Starbucks номиналом $5 долларов (или заработайте бонусы, найдя вместо этого любимый местный магазин), и пригласите адресата на виртуальный кофе. Или полностью перейдите в оффлайн, и отправьте рукописную записку. Они все еще существуют. Черт, вы даже можете отправить в их офис с помощью беспилотника торт с прикольной надписью.
В век автоматизации люди хотят общаться с людьми, а не с роботами. Такое общение требует времени и творческого подхода, но оно того стоит. Напишите электронное письмо, которое вам самим хотелось бы прочитать, и позвольте сделкам закрываться самостоятельно.
Как метко выразился комик Джон Малэни, «мы проводим полдня, убеждая роботов в том, что мы не роботы». К сожалению, многие из нас в продажах чертовски хорошо подражают дроидам своими роботизированными электронными письмами в стиле: «Думаю, вам очень понравится этот новый инструмент, бла, бла».
Это не значит, что вы не должны распространять контент вашей компании посредством электронных писем с предложениями. Но элемент разговора с реальными людьми заключается в том, чтобы доказать, что вы – человек. Для этого нужно сделать упор на человеческую эмпатию. Возможно, вам помогут тактики, которые я использую каждый день, чтобы доказать, что я действительно не продающий робот
1. Подчеркните личностные моменты
Однажды я послала женщине, рядом с которой я сидела на конференции в знойной пустыне, электронное письмо с темой «Хорошо потелось рядом с вами на Inc. 5000». Я хотела помочь ей вспомнить момент, который мы пережили вместе, и этим выделить мое письмо из череды писем. Но при использовании такого приема у вас не получится сразу переключить адресата на коммерческую тему.
В тексте вашего сообщения необходимо отметить некоторые из тех значимых моментов, которые вы пережили вместе, и доказать, что письмо для вас – не просто очередная возможность продать. Вы пытаетесь построить долгосрочные отношения с этим человеком, поэтому ссылайтесь на известные вам обоим мелочи, пусть адресат почувствует себя особенным.
2. Сфокусируйтесь на клиенте
Есть только один способ достичь своих целей в продажах – сосредоточить свое внимание на другом человеке. Один из лучших способов сделать это – постараться использовать «я» в письме не более одного-двух раз.
По крайней мере, первые предложения каждого посланного вами письма должны быть сосредоточены на человеке, которому вы пишете: «Ваша компания делает большую работу в секторе X. Есть ли у вас план по использованию продукта Y в будущем?» Или же, для горячих входящих лидов: «Вы недавно заполнили контактную форму, чтобы узнать больше о продукте X».
3. «Очеловечьте» себя
Вы переписываетесь с большим количеством людей, задавая вопросы о продажах и о будущем их бизнеса. Помогите им представить, с кем они говорят. Продемонстрируйте свою личность. Поделитесь какой-нибудь забавной, но пристойной информацией о своей жизни. Но не перетрудитесь. Вот пример неудачного письма: «Надеюсь, у всех были замечательные выходные, и вы отлично расслабились. Я же провела их в походе с палаткой в Арканзасе, и каким-то образом зарезервировала себе кемпинг рядом с 35 студентами на молодежных сборах. Море гормонов и спиннеров! К нашему звонку в среду, пожалуйста, взгляните на этот первоначальный проект предложения, и запишите любые вопросы или изменения. После того, как мы проработаем проект, мне надо будет убедиться, что он полностью готов, и я отправлю его вам обратно как можно скорее».
4. Подготовьтесь заранее, но не будьте занудой
Вы хотите продемонстрировать, что потратили время, чтобы изучить будущего клиента, но… Есть тонкая грань между человеком с исключительными способностями к поиску в интернете и занудой, общения с которым все хотели бы избежать. Не рекомендую то, что я сделала на первом свидании со своим будущим бойфрендом – назвала его племянницу по имени, после того, как увидела их совместное фото в Instagram.
Найдите что-то очень крутое о вашем будущем клиенте и поздравьте его с недавним успехом, как я сделала с этим своим контактом из морской страховой компании: «Ребята, смотрю, вы провели отличный саммит. Похоже, мероприятие было на волне! Большому кораблю – большое плавание. Есть ли у вас время на этой неделе, чтобы встретиться со мной и рассказать, на чем вы сосредотачиваете свои маркетинговые инициативы, и рассматриваете ли вы все еще подход «идейного лидерства»? Будет ли удобно в среду утром? Спасибо, и еще раз поздравляю».
5. Помните, вы не обычный продавец, вы – крутой продавец
Не существует правил, которые гласили бы, что вы всегда, все время должны быть деловыми. Включите что-то в вашу переписку просто ради удовольствия. Ваша будущая клиентка упомянула подкаст, который ей сейчас очень нравится? Новую книгу или автора, которого она любит? Если вы можете использовать эти маленькие детали в качестве точки соприкосновения, выжмите из них все. Например, покупательница из Далласа вскользь упомянула, что в выходные она пойдет на бранч и поедет на фермерский рынок, поэтому я написала ей следующее послание. Оно было совершенно не связано с нашей беседой о продажах, но укрепило наши отношения: «Желаю чудесно провести уикенд, посетив бранч и фермерский рынок. На мой взгляд, стоит попробовать торт с виски в Плейно, а суп из сладкого картофеля и яблок – это последнее, что я пробовала на фермерском рынке. Наслаждайтесь!».
6. Извлеките выгоду из сообщения «Я вне офиса»
Торговые представители много путешествуют, и, когда вы далеко от своей электронной почты, вы, вероятно, включаете сообщения о том, что вы вне офиса. Это не обязательно должны быть стандартные «Спасибо за вашу электронную почту. Я нахожусь вне офиса до такого-то числа и отвечу на ваше сообщение, когда вернусь». (Думала, я засну, пока пишу это, это было так скучно).
Разнообразьте его ссылками на популярный контент об «идейном лидерстве» за авторством кого-то из вашей компании, и пойдите еще дальше, придав ему немного личных черт. Одно из моих любимых посланий гласит: «Я вернусь к цивилизации и wi-fi в час дня такого-то числа по стандартному центральному времени. По любым срочным вопросам, пожалуйста, звоните мне по телефону 123-456-7890. Пока меня нет, вот несколько вещей, чтобы занять вас:
- Мы все знаем, что тест по Майерс-Бриггс – это обман, но все равно не позволяйте этому остановить вас от попыток себя категоризировать. Мой любимый тест – 16 типов личности, в основном из-за крутой графики.
- Прокачайте свои средства контент-маркетинга с помощью глубокого погружения: «Полное руководство по контент-маркетингу». (Звук фейерверка).
- Список лучших когда-либо существовавших фильмов для просмотра на праздниках. На здоровье.
7. Забудьте об электронной почте
Сейчас 2017 год! Курьеры приходят прямо к нам домой – кому вообще нужна электронная почта? Бросьте свои традиционные методы, и протестируйте что-то новое. Мне нравится посылать молчащим потенциальным клиентам пару носков от Influence & Co. с запиской, которая гласит: «Надеюсь, вы не испугаетесь. С нетерпением жду возможности поработать вместе».
Если носки в качестве подарка – не ваш стиль, перейдите в Twitter и напишите личное сообщение. Отправьте подарочную карту Starbucks номиналом $5 долларов (или заработайте бонусы, найдя вместо этого любимый местный магазин), и пригласите адресата на виртуальный кофе. Или полностью перейдите в оффлайн, и отправьте рукописную записку. Они все еще существуют. Черт, вы даже можете отправить в их офис с помощью беспилотника торт с прикольной надписью.
В век автоматизации люди хотят общаться с людьми, а не с роботами. Такое общение требует времени и творческого подхода, но оно того стоит. Напишите электронное письмо, которое вам самим хотелось бы прочитать, и позвольте сделкам закрываться самостоятельно.
