G
Gustav
Команда форума
Администратор
- Сообщения
- 26.410
- Лайки
- 51.221
7 ориентиров и 77 примеров создания УТП
Эта заметка подготовлена по материалам моей книги «Эффективное коммерческое предложение», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2013 г. и уже стала официальным бестселлером.
Тем не менее на мою почту продолжают поступать просьбы читателей о помощи им с разработкой УТП.
Они ссылаются на книгу и хотели бы узнать, какие ещё бывают примеры тех или иных сценариев по разработке уникального торгового предложения.
Сразу прошу не относиться к примерам жёстко и критично, потому что я их привожу в качестве экспромта. Вы должны чётко понимать, что УТП по щелчку пальцев и «с воздуха» не создаётся. Зато я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более толковых, зрелых и сознательных размышлений.
Я вкратце расскажу о каждом ориентире и предложу на ваш суд несколько примеров.
Ориентир №1 — Чёткое «нишевание»
Ваша тактика — закрепиться в конкретной нише рынка и сообщить об этом потребителю. Это делается для того чтобы в дальнейшем имя вашей компании ассоциировалось именно с выбранным направлением.
Примеры:
1. Адвокат по налоговым спорам.
2. Рок караоке-бар.
3. Создание продающих сайтов-визиток.
4. Магазин товаров первой необходимости.
5. Специалист по рекламной фотографии.
6. Агентство коммерческой недвижимости.
7. Раскрутка интернет-магазинов.
8. Продукты питания из Италии.
9. Все подарки по 100 грн.
10. Курьерская доставка габаритных грузов.
11. Магазин копий вещей из кинофильмов.
Ориентир №2 — Уникальный товар
Вы предлагаете рынку уникальный товар или уникальную услугу, которые до вашего появления не были представлены. Это настоящая новинка, аналогов которой нет.
Примеры:
1. Экскурсия «Криминальная Одесса».
2. Магазин товаров, которые только в одном экземпляре.
3. Уроки экстремального вождения на внедорожниках.
4. Три романтических ужина в трёх романтических городах Италии.
5. Написание корпоративной книги о компании.
6. Тир по стрельбе со средневекового оружия.
7. Разработка детальной копии вашего автомобиля в масштабе 1:18
8. Кофеварка для автомобиля.
9. Скайп-беседы со знаменитостями.
10. Сухая мойка авто.
11. Комната страха для 18+.
Ориентир №3 — Уникальный дополнительный сервис
То, что сегодня товар или услуга сопровождаются каким-то дополнительным сервисом (в виде бонуса), уже никого не удивишь.
Удивить можно разновидностью сервиса. Главная задача — чтобы это дополнение было только у вас, и оно ориентировалось на целевую аудиторию товара или услуги.
Примеры:
1. При разработке продающей страницы — в подарок комплект из 10 объявлений для контекстной рекламы.
2. При покупке билета в VIP-ложе — совместный ужин со спикером.
3. При покупке 3-месячного абонемента — 5 посещений бассейна в подарок.
4. Каждый день — новый коктейль.
5. Подарочное издание книги-бестселлера.
6. GPS-навигатор с ненормативной лексикой.
7. Тайский массаж — одновременно три массажистки.
8. При покупке авто страховка на 1-й год в подарок.
9. Стирка + ремонт одежды.
10. Помогаем каждому соискателю подготовить отличное резюме!
11. При покупке ноутбука — лицензионные Windows, Office и антивирус в подарок.
Ориентир №4 — Ориентация на конкретную группу клиентов
Можно считать это определённой разновидностью «нишевания», хотя работу под чёткую аудиторию я бы выделил отдельно. Потому что это всегда беспроигрышный вариант (при толковом подходе).
Аудитория должна быть конкретной, с общими критериями.
Примеры:
1. Магазин игрушек для мальчиков.
2. Женская школа вождения.
3. Курсы ораторского искусства для публичных людей.
4. Диетическое мясное меню.
5. Фитнес-клуб для профессиональных спортсменов.
6. Парикмахерская для домашних животных.
7. Подарочные наборы для всех специалистов.
8. Вкусные обеды в дорогу.
9. Банк для предпринимателей.
10. Служба знакомств для интима.
11. Отель с возможности почасовой аренды апартаментов.
Ориентир №5 — Уникальный отличительный признак
Вы заявляете о важном признаке или характеристике, которым на текущий момент не могут похвастаться конкуренты.
Вы становитесь первым и единственным, кто… Ну а дальше уже думайте.
Примеры:
1. Трезвые и вежливые сантехники.
2. Topless-DJ.
3. Уроки вокала с народной артисткой.
4. Фотосессии с дорогими аксессуарами и в элитных интерьерах.
5. Профессиональная протекция от сотрудников СБУ и МВД в отставке.
6. Большая пицца по цене маленькой.
7. Отель с возможностью заселения/выезда в любое время.
8. Такси, где за рулём — женщины.
9. Игра на бильярде профессиональными киями.
10. Высотные работы от профессиональных альпинистов.
11. Wi-fi + зарядка в самолётах.
Ориентир №6 — Признак лидера
Подходит тем, кто считает себя лидером (надо объяснить, почему), а также тем, кого официально (или по показателям) признали.
Фишка и особенность этого ориентира в том, что здесь также можно подключать узкую «нишу», где вы заявляете о своём первенстве.
1. Банк №1 в Украине по депозитам.
2. Более 7000 аксессуаров для авто.
3. Газета — бестселлер сегодняшнего дня.
4. Служба доставки — быстрее нас только электронная почта.
5. №1 после грудного молока.
6. В нашей базе противоядия от самого большого количества вирусов.
7. Самый большой экран в городе.
8. Скидка 15% от цены производителя.
9. Продажа джинсовой одежды для любых возрастов.
10. Интернет-Автосалон эксклюзивных авто.
11. В нашем клубе отдыхает каждый седьмой пятый.
Ориентир №7 — Высокий результат
Особенность в том, что предлагаемый вами товар или услуга обеспечивают целевой аудитории более высокий или привлекательный по конкретным параметрам результат.
Примеры:
1. 87% наших студентов находят работу в течение 3-х месяцев.
2. Наша школа бокса за 15 лет воспитала 5 олимпийских чемпионов, 10 чемпионов мира, 19 чемпионов Казахстана.
3. Создаём продающие страницы с конверсией от 7%.
4. За 2 месяца превращаем ваши $100 в минимум $1000
5. Мы нашли покупателей на 1200 домов и 4600 квартир.
6. За 7 лет наши клиенты не заплатили ни одного штрафа.
7. Мы помогли нашим клиентам взыскать с застройщиков более 3 млрд. руб.
8. Минус 12 лет за 1 месяц.
9. «Наш рекорд — клиент из 16 тендеров выиграл 18».
10. Снижаем затраты на газобетон на 35%.
11. Продадим вашу квартиру за 3 месяца.
Эта заметка подготовлена по материалам моей книги «Эффективное коммерческое предложение», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2013 г. и уже стала официальным бестселлером.
Тем не менее на мою почту продолжают поступать просьбы читателей о помощи им с разработкой УТП.
Они ссылаются на книгу и хотели бы узнать, какие ещё бывают примеры тех или иных сценариев по разработке уникального торгового предложения.
Сразу прошу не относиться к примерам жёстко и критично, потому что я их привожу в качестве экспромта. Вы должны чётко понимать, что УТП по щелчку пальцев и «с воздуха» не создаётся. Зато я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более толковых, зрелых и сознательных размышлений.
Я вкратце расскажу о каждом ориентире и предложу на ваш суд несколько примеров.
Ориентир №1 — Чёткое «нишевание»
Ваша тактика — закрепиться в конкретной нише рынка и сообщить об этом потребителю. Это делается для того чтобы в дальнейшем имя вашей компании ассоциировалось именно с выбранным направлением.
Примеры:
1. Адвокат по налоговым спорам.
2. Рок караоке-бар.
3. Создание продающих сайтов-визиток.
4. Магазин товаров первой необходимости.
5. Специалист по рекламной фотографии.
6. Агентство коммерческой недвижимости.
7. Раскрутка интернет-магазинов.
8. Продукты питания из Италии.
9. Все подарки по 100 грн.
10. Курьерская доставка габаритных грузов.
11. Магазин копий вещей из кинофильмов.
Ориентир №2 — Уникальный товар
Вы предлагаете рынку уникальный товар или уникальную услугу, которые до вашего появления не были представлены. Это настоящая новинка, аналогов которой нет.
Примеры:
1. Экскурсия «Криминальная Одесса».
2. Магазин товаров, которые только в одном экземпляре.
3. Уроки экстремального вождения на внедорожниках.
4. Три романтических ужина в трёх романтических городах Италии.
5. Написание корпоративной книги о компании.
6. Тир по стрельбе со средневекового оружия.
7. Разработка детальной копии вашего автомобиля в масштабе 1:18
8. Кофеварка для автомобиля.
9. Скайп-беседы со знаменитостями.
10. Сухая мойка авто.
11. Комната страха для 18+.
Ориентир №3 — Уникальный дополнительный сервис
То, что сегодня товар или услуга сопровождаются каким-то дополнительным сервисом (в виде бонуса), уже никого не удивишь.
Удивить можно разновидностью сервиса. Главная задача — чтобы это дополнение было только у вас, и оно ориентировалось на целевую аудиторию товара или услуги.
Примеры:
1. При разработке продающей страницы — в подарок комплект из 10 объявлений для контекстной рекламы.
2. При покупке билета в VIP-ложе — совместный ужин со спикером.
3. При покупке 3-месячного абонемента — 5 посещений бассейна в подарок.
4. Каждый день — новый коктейль.
5. Подарочное издание книги-бестселлера.
6. GPS-навигатор с ненормативной лексикой.
7. Тайский массаж — одновременно три массажистки.
8. При покупке авто страховка на 1-й год в подарок.
9. Стирка + ремонт одежды.
10. Помогаем каждому соискателю подготовить отличное резюме!
11. При покупке ноутбука — лицензионные Windows, Office и антивирус в подарок.
Ориентир №4 — Ориентация на конкретную группу клиентов
Можно считать это определённой разновидностью «нишевания», хотя работу под чёткую аудиторию я бы выделил отдельно. Потому что это всегда беспроигрышный вариант (при толковом подходе).
Аудитория должна быть конкретной, с общими критериями.
Примеры:
1. Магазин игрушек для мальчиков.
2. Женская школа вождения.
3. Курсы ораторского искусства для публичных людей.
4. Диетическое мясное меню.
5. Фитнес-клуб для профессиональных спортсменов.
6. Парикмахерская для домашних животных.
7. Подарочные наборы для всех специалистов.
8. Вкусные обеды в дорогу.
9. Банк для предпринимателей.
10. Служба знакомств для интима.
11. Отель с возможности почасовой аренды апартаментов.
Ориентир №5 — Уникальный отличительный признак
Вы заявляете о важном признаке или характеристике, которым на текущий момент не могут похвастаться конкуренты.
Вы становитесь первым и единственным, кто… Ну а дальше уже думайте.
Примеры:
1. Трезвые и вежливые сантехники.
2. Topless-DJ.
3. Уроки вокала с народной артисткой.
4. Фотосессии с дорогими аксессуарами и в элитных интерьерах.
5. Профессиональная протекция от сотрудников СБУ и МВД в отставке.
6. Большая пицца по цене маленькой.
7. Отель с возможностью заселения/выезда в любое время.
8. Такси, где за рулём — женщины.
9. Игра на бильярде профессиональными киями.
10. Высотные работы от профессиональных альпинистов.
11. Wi-fi + зарядка в самолётах.
Ориентир №6 — Признак лидера
Подходит тем, кто считает себя лидером (надо объяснить, почему), а также тем, кого официально (или по показателям) признали.
Фишка и особенность этого ориентира в том, что здесь также можно подключать узкую «нишу», где вы заявляете о своём первенстве.
1. Банк №1 в Украине по депозитам.
2. Более 7000 аксессуаров для авто.
3. Газета — бестселлер сегодняшнего дня.
4. Служба доставки — быстрее нас только электронная почта.
5. №1 после грудного молока.
6. В нашей базе противоядия от самого большого количества вирусов.
7. Самый большой экран в городе.
8. Скидка 15% от цены производителя.
9. Продажа джинсовой одежды для любых возрастов.
10. Интернет-Автосалон эксклюзивных авто.
11. В нашем клубе отдыхает каждый седьмой пятый.
Ориентир №7 — Высокий результат
Особенность в том, что предлагаемый вами товар или услуга обеспечивают целевой аудитории более высокий или привлекательный по конкретным параметрам результат.
Примеры:
1. 87% наших студентов находят работу в течение 3-х месяцев.
2. Наша школа бокса за 15 лет воспитала 5 олимпийских чемпионов, 10 чемпионов мира, 19 чемпионов Казахстана.
3. Создаём продающие страницы с конверсией от 7%.
4. За 2 месяца превращаем ваши $100 в минимум $1000
5. Мы нашли покупателей на 1200 домов и 4600 квартир.
6. За 7 лет наши клиенты не заплатили ни одного штрафа.
7. Мы помогли нашим клиентам взыскать с застройщиков более 3 млрд. руб.
8. Минус 12 лет за 1 месяц.
9. «Наш рекорд — клиент из 16 тендеров выиграл 18».
10. Снижаем затраты на газобетон на 35%.
11. Продадим вашу квартиру за 3 месяца.
