1. Новые покупки

    26.04.2018: Пресеты LR Сергей Кабанков и Анюта Рай

    25.04.2018: Обучение в мастер-группе по ударной раскрутке сайтов - Новосёлов (2018)

    25.04.2018: ИП для Интернет Предпринимателя - Авторская (2017)

    24.04.2018: Денежный магнит - Бахтиозина (2018)

    24.04.2018: Пассивная схема доход от 75 000 в месяц

    24.04.2018: Копирование крупных сайтов - Авторская (2018)

    24.04.2018: Страх подхода — решение для интровертов - Джеймс Маршалл (2018)

    24.04.2018: Магия Благополучия - Бахтиозина (2017)

    24.04.2018: Алгоритм счастливой семьи - Бахтиозина (2017)

    24.04.2018: Прибыльная стратегия продаж на Amazon – Online Arbitrage (2017)

    24.04.2018: WordPress для верстальщика - Исламов (3.2018)

    23.04.2018: Юмор Начало 2.0 Развитие чувства юмора - Павел Воля (2018)

    23.04.2018: Специалист по трафику, трафик-менеджер - Convert Monster (2018)

    23.04.2018: Еnvаtо Еlеmеnts - слив подписки 2017 [1,3 Терабайта годноты]

    22.04.2018: Нейро-мио-фасциальные манипуляции в комплексной мануальной терапии - Сапир (2017)

    22.04.2018: [SilverStone] Имитация камня

    21.04.2018: Опционы На Старт! - Пурнов (2017)

    21.04.2018: Видео Омоложение - Эрик Томпсон (обновлённая версия 2018)

    21.04.2018: [Udemy.com] Взламываем сайты / Тестирование на проникновение с нуля - Все 7 частей!

    21.04.2018: АНИМАЦИОННЫЙ ВИДЕО-ПРОРЫВ 2.0 - Сергей Панферов

    21.04.2018: Бизнес молодость "Метаморфозы" Базовый курс

    20.04.2018: [НЛП] Архетипы - Чекчурин, Парханович (2018)

    20.04.2018: Инженер тендерного отдела - Черняк на Udemy (2018)

    19.04.2018: Схема пассивного заработка от 800р в сутки с одного потока (2017)

    17.04.2018: Курс Максима Солдаткина по веб-дизайну и UX/UI с трудоустройством Дизайнер 2.0

    16.04.2018: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 2 из 7

    15.04.2018: EdmarketConf - конференция по онлайн-образованию (2018)

    14.04.2018: Монетизация Вконтакте 2.0 - Сычёв (2018)

    14.04.2018: Секреты мужской психологии - Бахтиозина Татьяна (2016)

    13.04.2018: ИНСТАКУРС 6: С НУЛЯ ДО ПРОФИ - Делай деньги (2018)

    13.04.2018: [Претекст] 70 книг: продажи, управление, влияние, бизнес, психология, маркетинг, коучинг

    12.04.2018: Введение в BlockChain и смарт-контракты. За что программистам платят 150.000 рублей в месяц+ БОНУС

    12.04.2018: Деньги (крупные суммы) из товарных дорвеев - Авторская (2018)

    11.04.2018: Как зарабатывать на картинках от 1500 руб в день (2018)

    11.04.2018: [БМ-Бизнес Молодость] - Реальный YouTube 2018

    10.04.2018: Как запустить свою онлайн-школу с доходом 100 000 - 300 000 рублей в месяц - Борисов

    06.04.2018: Курс Моделирование женского платья (fashionelement)

    06.04.2018: Технология производства изделий из каменной крошки

    06.04.2018: Дорвеи для нищебродов - Заработок без вложений (2017)

    04.04.2018: Магия сексуальности (интенсив, пакет Жрица) - Мирная (2017)

    04.04.2018: Английский. Живая Разбериха - Счастливая (2017)

    03.04.2018: Рождественская раздача - 45 вебинаров! - Бауман

    01.04.2018: Основы блокчейн - Pluralsight (Полный перевод 2018)

    30.03.2018: Сценарии жизни людей - Клод Штайнер (2018)

    30.03.2018: Mirantique 2 - Достижение цели проще - KimEvolution (2018)

    29.03.2018: Магия Влюбления - Бахтиозина Татьяна (2016)

    29.03.2018: Как создавать статейники (mfc) на копипасте - Громов (2018)

    29.03.2018: Искусство таро. Полный курс - Попов

    28.03.2018: Курс разработки на блокчейне Ethereum, создания смартконтрактов и сайтов для ICO

    28.03.2018: Как зарабатывать с одного сайта более 300К рублей в месяц - Квасов (2018)

    28.03.2018: Содание организационной политики и накопление знаний в компании - Торбосов

    28.03.2018: Пошив базового гардероба с нуля

    26.03.2018: Фитнес модель за 4 месяца - 4.0 (2017, ФМ4М)

    25.03.2018: Основы дизайна интерьеров - Highlights (2017)

    25.03.2018: MemberShip под ключ (+ транскрибация) - Юрий Черников (2018)

    23.03.2018: Выйди из зоны комфорта - Брайан Трейси (Аудиокнига + Рабочая тетрадь)

    23.03.2018: Порно - Почему оно разрушит твою сексуальную жизнь - Джеймс Маршалл (2018)

    23.03.2018: Секреты хакеров! Полный курс по кибербезопасности - Udemy (2017)

    22.03.2018: Руководство по быстрому запуску и продвижению магазина на etsy (2018)

    22.03.2018: [OpenCart] МегаПак 79 шаблонов от Pavothemes +200 модулей и 20 шаблонов от opencart2x

    22.03.2018: Госзаказ от теории до контракта (2017)

    22.03.2018: Как разобраться со своим гневом? Семинар - Бурхаев (2018)

    20.03.2018: Backend Интернет-Магазина (Веб Разработка, 2 четверть) - GeekUniversity (2018)

    19.03.2018: 20 Золотых процессов на все случаи жизни - Саянов (2017)

    19.03.2018: Как женщине вернуть свою силу и энергию - Бахтиозина (2017)

    15.03.2018: Обучение торговли криптовалютам - Яковенко

    10.03.2018: Поставщики [Оптовик 8.0] Бизнес с Китаем от А до Я всего за 1 месяц

    10.03.2018: Курс по личной эффективности - Сорокин aka Smart (2017)

    08.03.2018: Схема по созданию кредитной карты на гражданина USA профит от 1000$

    08.03.2018: Vip Ключ Jackpot - Клинг

    04.03.2018: Секреты современного программирования - [email protected] (2018)

    03.03.2018: Как открыть свой обменный пункт электронных денег и криптовалют - Monta

    03.03.2018: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 3 из 7

    02.03.2018: Чёрная автоматика - Корнилов ака kote.ws (2018)

    02.03.2018: Изготовление сабвуферов Стелс - Туманов (2017)

    28.02.2018: Набор иконок в разных форматах - Font Awesome 5 PRO (Line, Solid, Regular)

    28.02.2018: Как уличить жену в измене - Женские секреты

    28.02.2018: Автонаполняемый новостной портал World news [ English ]

    28.02.2018: Большой Интенсив Александра Писаревского

    24.02.2018: Криптотрейдинг от практика ( CryptoInside )

    24.02.2018: Обучение Бизнесу с Китаем от 100$ к 10.000$ за 2 месяца коучинг 21 (Версия Платинум)

    23.02.2018: Рецепт от рака из Третьего Рейха , продления жизни и 25 других серьезных заболеваний 4/6

    19.02.2018: Криптобизнес 2.0

    18.02.2018: Design GYM 4.0 Курс Данила Фимушкина

    17.02.2018: Заработок криптовалюты с помощью двух сервисов - Якупов

    17.02.2018: Курс Максима Солдаткина по веб-дизайну и UX/UI с трудоустройством Дизайнер 2.0 (2-ой месяц)

    15.02.2018: Супердоходные сайты от А до Я - Деригина (2017)

    13.02.2018: Прибыльные ниши на Etsy - Федосенко (2017)

    12.02.2018: Аналитика данных. Онлайн-курс.

    12.02.2018: Контрактные автозапчасти - Гордеев

    04.02.2018: Instagram-аккаунт для роста вашего бизнеса (2017)New!

    29.01.2018: Интернет-профессия “Мастер анимационного видео”

    28.01.2018: Программирование - Дуйко (2018)

    27.01.2018: Как новичку с нуля начать зарабатывать от 7000 рублей в день.

    27.01.2018: [Практика] Уникальный белый заработок на услуге до 90 т.р. в месяц (2017)

    25.01.2018: Крипто-портфель на 2018 год

    25.01.2018: Факультет по Веб Разработке (1: Frontend ИнтМаг) - GeekUniversity (2017)

    24.01.2018: Ликвидация склада StratoПлана 2017

    21.01.2018: Как начать майнить и получать доход (от 1500 до 5000 рублей в месяц) со своей видеокарты

    20.01.2018: Порталы Судьбы - Клинг

  2. Получи максимум инфопродуктов, оформи подписку всего за 295 рублей!
    Скрыть объявление

Чтиво 3 кейса Lingualeo по увеличению продаж

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Gustav, 2 авг 2016.

  1. Gustav

    Gustav Команда форума Администратор

    Сообщения:
    10.307
    Симпатии:
    23.036
    3 кейса Lingualeo по увеличению продаж

    Для образовательных сервисов закономерна взаимосвязь «мотивация пользователей — монетизация». Но некоторые вещи, стимулирующие увеличение прибыли, зависят только от самой компании: это качественный продукт, который помогает клиенту решать его проблему, и правильно настроенная воронка продаж от страницы описания сервиса до завершения оплаты.

    Маленькие изменения на пути пользователя к покупке могут привести к ощутимому увеличению прибыли. Lingualeo – это компания, которая внимательно анализирует продуктовые и монетизационные изменения, изучает их влияние на основные метрики сервиса. В 2015 году мы провели более 30 экспериментов над продуктом и инструментами монетизации, 1/3 тестов дали позитивные результаты. В колонке речь пойдет про изменения, при которых выручка от продажи премиального аккаунта в России на веб-платформе Lingualeo увеличилась на 50%.

    Результаты исследований ИТ-гигантов, посвященных времени загрузки веб-страниц:
    • Выяснилось, что дополнительные 100 милисеккунды загрузки Amazon.com снижали продажи на 1%.
    • С увеличением числа отображаемых результатов в поиске с 10 (страница открывалась за 0,4 сек) до 30 (загрузка 0,9 сек) упали трафик и доходы от рекламы на 20% у Google.
    • Yahoo также отмечали потерю пользователей при задержке в 400 миллисекунд.
    К аналогичным выводам пришла и Lingualeo. Где-то в далеком Челябинске наши клиенты не могли дождаться пока у них загрузится страница оплаты и уходили, развернувшись на последнем шаге оплаты. Обитателю московского офиса с высокоскоростным интернетом и быстрыми гаджетами и в голову не приходило, что такое могло служить причиной отказа. Но однажды мы увидели письмо в службу поддержки с жалобой на долгую загрузку страницы оплаты и решили поставить счетчики, чтобы проверить, как время загрузки влияет на процент успешных покупок.

    Основной способ оплаты на Lingualeo — оплата банковскими картами. Есть несколько вариантов интеграции с внешними платежными системами, которые позволяют магазину или сервису снимать средства с карт. Раньше мы использовали самый распространенный: взяли уже готовую форму платежной системы (далее — «ПС») и встроили на сайт через iframe. С одной стороны, удобно: не нужна дополнительная разработка. С другой стороны, если у ПС проблемы и загрузка виджета тормозит, — разработчики Lingualeo сделать ничего не могут.

    b92f8aaace7050.png
    Конверсию в покупки у части пользователей можно увеличить на 16,2%, если сократить время загрузки виджета до 1 секунды

    Мы стали искать, каким образом можно отображать форму оплаты на своей стороне не через iframe. Большинство платформ приема платежей предлагают такую услугу при условии наличия у клиента PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) сертификации. PCI DSS — это стандарт безопасности от Visa и Master Card. Есть компании, которые проводят сертификацию бизнеса по этому стандарту. Для этого требуется пройти несколько процедур и подписать пакет документов. Нам не хотелось тратить на это время, поэтому компания Lingualeo пошла другим путем.

    В поисках других возможностей выяснилось, что есть один любопытный способ — наша собственная платежная форма, встроенная в страницу заказа. Реализуется это с помощью скрипта CheckOut (от платежного сервиса CloudPayments).

    При его использовании вы сами отображаете форму оплаты, а при покупке данные банковской карты шифруются прямо в браузере пользователя и отправляются платформе приема платежей через протокол https. На сервера компании не попадает никакая информация, что обеспечивает безопасность платежа для клиента. Сертификацию проходить не нужно, а форму оплаты можно реализовать такую, какую хочется.

    После внедрения такого решения понятие «время загрузки виджета» исчезло, так как форма оплаты появляется вместе с основной страницей, а общая конверсия в успешные платежи выросла на 12%.

    Кейс 2. Что такое «сегментация пользователей» на самом деле

    В интернете есть множество статей про сегментацию пользователей, но без конкретных цифр. Как правило, они оторваны от реальности. Все рекомендации в общих чертах сводятся к следующему: разделите всю аудиторию на группы и дайте каждой группе именно тот продукт, который ей нужен. Примеры сегментирования зачастую выдумываются специально под статью. Вот кейс Lingualeo c реальными цифрами.

    Lingualeo работает по принципу freemium-модели. Пользоваться сервисом можно бесплатно, но за доступ к расширенным функциям (Lingualeo Premium) и курсам необходимо заплатить. Ранее мы ориентировались на логику фитнес-клубов: продавая абонемент на год, они понимают, что большинство покупателей будут посещать зал месяца 2-3, а потом забросят тренировки. Если бы клубы продавали допуск на месяц, на неделю или разовый, то получали бы оплату с клиента не за год, а за тот небольшой промежуток, пока у него есть мотивация.

    Мы предположили, что в онлайн логика может быть иной, и ставка исключительно на дорогой, но длительный доступ, может не сыграть на руку компании. Один сегмент пользователей хочет постоянно заниматься английским, ему это нравится, и это его lifestyle. Такой клиент сразу рассчитывает на долгосрочную перспективу. То есть однозначно существует аудитория, которая готова покупать доступ к премиум-аккаунту на 12 месяцев.

    Но есть и те, кто не готов платить более тысячи рублей. При этом они не хотят заниматься год: их цель — быстро подтянуть язык перед поездкой за границу или экзаменом. Возникла гипотеза, что введение оплаты на 3 месяца (помимо 12 месяцев) приведет к увеличению выручки и числа покупателей. Те, кто приобретал годовой премиум-аккаунт, будут и дальше продолжать его покупать. То есть количество пользователей, которые купят 3 месяца вместо 12 будет минимальным. Зато появится новая аудитория покупателей — те, кто нуждается в доступе к дополнительным функциям на короткое время.

    Сначала мы опробовали предложение 3 и 12 месяцев на «новичках», потом на «старичках», убедились в положительном результате и затем «раскатили» на всех. Выяснилось, что покупателей доступа на 12 месяцев стало меньше на 9%, зато появились те, кто стал платить за 3 месяца.

    Краткосрочно выручка увеличились на 15%, а в долгорочной перспективе должна увеличиться еще больше, так как по истечении 3 месяцев часть пользователей продлит премиальный доступ.

    Кейс 3. Как влияет на выручку сокращение числа шагов до покупки

    Если сократить количество действий пользователя до покупки, то продажи должны вырасти. Эту гипотезу мы решили проверить. Благодаря первому кейсу, о котором упоминалось выше, получилось реализовать так называемый «оne page checkout». Раньше, когда пользователь был готов приобрести Lingualeo Premium и нажимал «купить», он попадал в корзину, где ему предлагали добавить еще курсы со скидкой (что увеличивало средний чек). Он мог выбрать или отказаться от них и переходил на отдельную страницу оплаты.

    UI и UX — покажем, за счет чего достигается эффект:

    4ecad2af00fdef.png

    Теперь на странице с описанием продукта после нажатия на кнопку «купить» вместо множества страниц появляется небольшой попап с формой для оплаты. Любопытно, что это нововведение почти не повлияло на доход от продажи премиум-аккаунта на 3 месяца, а выручку с продажи 12 месяцев увеличило на 23%. Почему так произошло? Мы считаем, что те, кто намереваются купить Lingualeo Premium на год, более рационально и осознанно подходят к выбору. Они могут несколько раз передумать пока добираются до страницы оплаты. А те, кто приобретают Lingualeo Premium на 3 месяца, относятся к покупке легче, у них возникает меньше сомнений на пути к покупке. Поэтому попап, исключающий лишние шаги, хорошо сработал именно на покупателей годового премиум-аккаунта.

    В результате манипуляций ожидаемо немного упал средний чек, так как раньше были допродажи курсов, а теперь их нет. Но суммарная выручка увеличилась на 16% в основном за счет увеличения покупок премиального аккаунта на 12 месяцев.

    Подводим итоги

    Реализация каждого кейса заняла у нас около 2 месяцев. Единственное, что прошло небыстро, это внедрение формы оплаты c checkout-скриптом, поскольку долго искали партнера. Им стал CloudPayments. На российском рынке они позиционируют себя как первую компанию с этой технологией. Нам потребовалось две недели на разработку и пару дней на формальности с документами. Однако тестирование проходило достаточно долго — полтора месяца: сначала на 10% аудитории, затем на 30% и на 80%.

    Страницу с введением дополнительного периода премиум-аккаунта создали за неделю (дизайн и разработка). Но и здесь на тестирование ушло больше всего времени: три недели на «новичках», на «старичках» — 2 недели. В целом на внедрение потратили 1,5 месяца. На One page check out ушло столько же времени.

    Для увеличения прибыли в 1,5 раза достаточно небольших шагов. Кастомная форма оплаты и поп-ап вместо нескольких страниц, ведущих к покупке, подойдут любому онлайн-сервису и интернет-магазину. Для этого не нужно каких-то супер-вложений: берешь, делаешь и получаешь прибыль.
     
    giroskop76 нравится это.