1. Новые покупки

    26.04.2018: Пресеты LR Сергей Кабанков и Анюта Рай

    25.04.2018: Обучение в мастер-группе по ударной раскрутке сайтов - Новосёлов (2018)

    25.04.2018: ИП для Интернет Предпринимателя - Авторская (2017)

    24.04.2018: Денежный магнит - Бахтиозина (2018)

    24.04.2018: Пассивная схема доход от 75 000 в месяц

    24.04.2018: Копирование крупных сайтов - Авторская (2018)

    24.04.2018: Страх подхода — решение для интровертов - Джеймс Маршалл (2018)

    24.04.2018: Магия Благополучия - Бахтиозина (2017)

    24.04.2018: Алгоритм счастливой семьи - Бахтиозина (2017)

    24.04.2018: Прибыльная стратегия продаж на Amazon – Online Arbitrage (2017)

    24.04.2018: WordPress для верстальщика - Исламов (3.2018)

    23.04.2018: Юмор Начало 2.0 Развитие чувства юмора - Павел Воля (2018)

    23.04.2018: Специалист по трафику, трафик-менеджер - Convert Monster (2018)

    23.04.2018: Еnvаtо Еlеmеnts - слив подписки 2017 [1,3 Терабайта годноты]

    22.04.2018: Нейро-мио-фасциальные манипуляции в комплексной мануальной терапии - Сапир (2017)

    22.04.2018: [SilverStone] Имитация камня

    21.04.2018: Опционы На Старт! - Пурнов (2017)

    21.04.2018: Видео Омоложение - Эрик Томпсон (обновлённая версия 2018)

    21.04.2018: [Udemy.com] Взламываем сайты / Тестирование на проникновение с нуля - Все 7 частей!

    21.04.2018: АНИМАЦИОННЫЙ ВИДЕО-ПРОРЫВ 2.0 - Сергей Панферов

    21.04.2018: Бизнес молодость "Метаморфозы" Базовый курс

    20.04.2018: [НЛП] Архетипы - Чекчурин, Парханович (2018)

    20.04.2018: Инженер тендерного отдела - Черняк на Udemy (2018)

    19.04.2018: Схема пассивного заработка от 800р в сутки с одного потока (2017)

    17.04.2018: Курс Максима Солдаткина по веб-дизайну и UX/UI с трудоустройством Дизайнер 2.0

    16.04.2018: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 2 из 7

    15.04.2018: EdmarketConf - конференция по онлайн-образованию (2018)

    14.04.2018: Монетизация Вконтакте 2.0 - Сычёв (2018)

    14.04.2018: Секреты мужской психологии - Бахтиозина Татьяна (2016)

    13.04.2018: ИНСТАКУРС 6: С НУЛЯ ДО ПРОФИ - Делай деньги (2018)

    13.04.2018: [Претекст] 70 книг: продажи, управление, влияние, бизнес, психология, маркетинг, коучинг

    12.04.2018: Введение в BlockChain и смарт-контракты. За что программистам платят 150.000 рублей в месяц+ БОНУС

    12.04.2018: Деньги (крупные суммы) из товарных дорвеев - Авторская (2018)

    11.04.2018: Как зарабатывать на картинках от 1500 руб в день (2018)

    11.04.2018: [БМ-Бизнес Молодость] - Реальный YouTube 2018

    10.04.2018: Как запустить свою онлайн-школу с доходом 100 000 - 300 000 рублей в месяц - Борисов

    06.04.2018: Курс Моделирование женского платья (fashionelement)

    06.04.2018: Технология производства изделий из каменной крошки

    06.04.2018: Дорвеи для нищебродов - Заработок без вложений (2017)

    04.04.2018: Магия сексуальности (интенсив, пакет Жрица) - Мирная (2017)

    04.04.2018: Английский. Живая Разбериха - Счастливая (2017)

    03.04.2018: Рождественская раздача - 45 вебинаров! - Бауман

    01.04.2018: Основы блокчейн - Pluralsight (Полный перевод 2018)

    30.03.2018: Сценарии жизни людей - Клод Штайнер (2018)

    30.03.2018: Mirantique 2 - Достижение цели проще - KimEvolution (2018)

    29.03.2018: Магия Влюбления - Бахтиозина Татьяна (2016)

    29.03.2018: Как создавать статейники (mfc) на копипасте - Громов (2018)

    29.03.2018: Искусство таро. Полный курс - Попов

    28.03.2018: Курс разработки на блокчейне Ethereum, создания смартконтрактов и сайтов для ICO

    28.03.2018: Как зарабатывать с одного сайта более 300К рублей в месяц - Квасов (2018)

    28.03.2018: Содание организационной политики и накопление знаний в компании - Торбосов

    28.03.2018: Пошив базового гардероба с нуля

    26.03.2018: Фитнес модель за 4 месяца - 4.0 (2017, ФМ4М)

    25.03.2018: Основы дизайна интерьеров - Highlights (2017)

    25.03.2018: MemberShip под ключ (+ транскрибация) - Юрий Черников (2018)

    23.03.2018: Выйди из зоны комфорта - Брайан Трейси (Аудиокнига + Рабочая тетрадь)

    23.03.2018: Порно - Почему оно разрушит твою сексуальную жизнь - Джеймс Маршалл (2018)

    23.03.2018: Секреты хакеров! Полный курс по кибербезопасности - Udemy (2017)

    22.03.2018: Руководство по быстрому запуску и продвижению магазина на etsy (2018)

    22.03.2018: [OpenCart] МегаПак 79 шаблонов от Pavothemes +200 модулей и 20 шаблонов от opencart2x

    22.03.2018: Госзаказ от теории до контракта (2017)

    22.03.2018: Как разобраться со своим гневом? Семинар - Бурхаев (2018)

    20.03.2018: Backend Интернет-Магазина (Веб Разработка, 2 четверть) - GeekUniversity (2018)

    19.03.2018: 20 Золотых процессов на все случаи жизни - Саянов (2017)

    19.03.2018: Как женщине вернуть свою силу и энергию - Бахтиозина (2017)

    15.03.2018: Обучение торговли криптовалютам - Яковенко

    10.03.2018: Поставщики [Оптовик 8.0] Бизнес с Китаем от А до Я всего за 1 месяц

    10.03.2018: Курс по личной эффективности - Сорокин aka Smart (2017)

    08.03.2018: Схема по созданию кредитной карты на гражданина USA профит от 1000$

    08.03.2018: Vip Ключ Jackpot - Клинг

    04.03.2018: Секреты современного программирования - [email protected] (2018)

    03.03.2018: Как открыть свой обменный пункт электронных денег и криптовалют - Monta

    03.03.2018: Взламываем сайты / тестирование на проникновение с нуля - часть 3 из 7

    02.03.2018: Чёрная автоматика - Корнилов ака kote.ws (2018)

    02.03.2018: Изготовление сабвуферов Стелс - Туманов (2017)

    28.02.2018: Набор иконок в разных форматах - Font Awesome 5 PRO (Line, Solid, Regular)

    28.02.2018: Как уличить жену в измене - Женские секреты

    28.02.2018: Автонаполняемый новостной портал World news [ English ]

    28.02.2018: Большой Интенсив Александра Писаревского

    24.02.2018: Криптотрейдинг от практика ( CryptoInside )

    24.02.2018: Обучение Бизнесу с Китаем от 100$ к 10.000$ за 2 месяца коучинг 21 (Версия Платинум)

    23.02.2018: Рецепт от рака из Третьего Рейха , продления жизни и 25 других серьезных заболеваний 4/6

    19.02.2018: Криптобизнес 2.0

    18.02.2018: Design GYM 4.0 Курс Данила Фимушкина

    17.02.2018: Заработок криптовалюты с помощью двух сервисов - Якупов

    17.02.2018: Курс Максима Солдаткина по веб-дизайну и UX/UI с трудоустройством Дизайнер 2.0 (2-ой месяц)

    15.02.2018: Супердоходные сайты от А до Я - Деригина (2017)

    13.02.2018: Прибыльные ниши на Etsy - Федосенко (2017)

    12.02.2018: Аналитика данных. Онлайн-курс.

    12.02.2018: Контрактные автозапчасти - Гордеев

    04.02.2018: Instagram-аккаунт для роста вашего бизнеса (2017)New!

    29.01.2018: Интернет-профессия “Мастер анимационного видео”

    28.01.2018: Программирование - Дуйко (2018)

    27.01.2018: Как новичку с нуля начать зарабатывать от 7000 рублей в день.

    27.01.2018: [Практика] Уникальный белый заработок на услуге до 90 т.р. в месяц (2017)

    25.01.2018: Крипто-портфель на 2018 год

    25.01.2018: Факультет по Веб Разработке (1: Frontend ИнтМаг) - GeekUniversity (2017)

    24.01.2018: Ликвидация склада StratoПлана 2017

    21.01.2018: Как начать майнить и получать доход (от 1500 до 5000 рублей в месяц) со своей видеокарты

    20.01.2018: Порталы Судьбы - Клинг

  2. Получи максимум инфопродуктов, оформи подписку всего за 295 рублей!
    Скрыть объявление

Чтиво Психология цены

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Gustav, 22 сен 2016.

  1. Gustav

    Gustav Команда форума Администратор

    Сообщения:
    10.307
    Симпатии:
    23.037
    Психология цены

    23-2147495248-300x269.jpg

    Задумались о том, как рассчитать правильную цену на товар. Есть, конечно, вариант сложить все затраты и добавить наценку. Это, наверно, самые популярный способ ценообразования. Но подумайте, отвечает ли такая модель ценностям вашей аудитории? Наша психика устроена таким образом, что решение о покупке мы принимаем в зависимости от того, какую пользу принесет нам продукт. То есть для потребителя справедливая цена на товар — это не затраты на его изготовление. Это польза, которую он принесет покупателю. В общем, для формирования справедливой цены нужно учитывать психологию потребителя.

    Разобраться в этом вопросе нам помогла статья Jory MacKay, редактора блога Crew Labs. Эксперт рассказал о том, почему покупатели считают цену на товар завышенной, и как этого избежать. Приводим список приемов, которые вызовут в человеке желание совершить покупку.

    Ты хочешь то, что видишь
    Слышали про установку ментального якоря или якорение? Это условный рефлекс человека. Установка ментального якоря создает ощущение контроля человека над переживаниями из внешнего мира. Мы якорим себя постоянно для того, чтобы управлять своим состоянием. И, кстати, очень часто мы делаем это неосознанно.

    глаз1.jpg

    Для понимания психологии принятия решений приводим отрывок из книги «Принятие решений в неопределенности: Правила и предубеждения»: «Во многих случаях люди оценивают что-либо, исходя из первоначальной величины, которая затем подгоняется под конечный ответ». Принимая решение, мы опираемся на информацию, которую получили первой. Если вы заходите на сайт интернет-магазина, и на глаза вам попадается первый товар по цене 500 рублей, то вероятнее всего на этом сайте вы совершите покупку на сумму, близкую к 500 рублям.

    Как использовать это для эффективного ценообразования? Аналитик из компании McKinsey выяснил, что при выпуске новой партии товаров производители полупроводников повышают цену на предыдущую партию. То есть вместо того чтобы провести «грандиозную распродажу» старой партии, производитель повышает ее стоимость. Какой эффект? Дополнительный профит от старых партий и установка «якоря» с более высокой ценой на эти партии товара. Такое ценообразование позволит распродать новую партию полупроводников по необходимой продавцу цене, т.к. покупатель уже заякорил себе более высокую цену первой (старой) партии товара.

    Конечно, повышение цен всегда рискованно, но нужно помнить: чем выше установлена планка, тем выигрышней итог. Это касается не только ценообразования. Например, в контактных видах спорта важен первый результат — это ментальный якорь в сознании игроков. Так, в хоккее первая забитая шайба одну команду настраивает на победу, вторую — на поражение.

    «Внешний вид» цены
    Внешний вид цены влияет на решение о покупке, т.е. буквально расположение цифр, шрифт, которым написана цена, и т.д. Есть несколько мизерных нюансов, которые влияют на то, поверит покупатель в пользу товара (соответственно, заплатит больше) или нет:
    • Неокругленные цены. Сравните две цены: 599 рублей и 600 рубль. Покупатели обращают внимание на цифры, которые стоят слева: то есть 5 явно меньше 6. Несмотря на то, что разница всего 1 рубль, покупателю психологически легче расстаться с первой суммой.
    • Произношение цены. Трюк больше подойдет для тех, кто формирует цены для западного рынка, это связано с особенностью чтения цифр. Восприятие человеком цены зависит от того, как быстро он может ее произнести. Например, сумма $1,999.99 на английском произносится как «одна тысяча девятьсот девяносто девять сотен и девяносто девять центов», в то время $1999 произносится как «девятнадцать, девяносто девять».
    • Шрифт цифр и расположение. Цена на товар кажется человеку ниже, если она помещена внизу страницы сайта. Об этом говорят Пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь, чтобы просмотреть ссылку психологии восприятия цены. Также обратите внимание на такую особенность: чем меньше шрифт, которым обозначена сумма, тем меньше человеку кажется цена.
    Боль покупателя

    панда-215x300.jpg

    Все мы помним чувство сожаления, даже угрызения совести в момент совершения покупки. А еще, расставаясь с деньгами, нас может посетить чувство, что ты совершил ужасную ошибку! И даже если мы довольны покупкой, остается еле уловимое саднящее чувство вины. Эти чувства плохо контролируются, и они не вызваны конкретной покупкой. Причина таких страданий в сомнениях о правильности принятого решения, которое отразится на нас в будущем. Например, мы потратили 500 рублей сейчас, и это значит, что мы не сможем потратить эти деньги на что-либо другое в будущем.

    Как использовать эту особенность потребительского поведения во благо? Избавить человека от источника боли:
    • Момент передачи: нам труднее расстаться с деньгами, когда мы видим, как они переходят из рук в руки;
    • Время оплаты: с деньгами расстаться труднее, если мы платим после того, как уже использовали товар. Например, нас мучает жажда, мы заходим в магазин, хватаем бутылку воды и выпиваем ее в очереди на кассе. Согласитесь, после этого мотивация заплатить за товар снижается.
    Как облегчить эту боль? Вспомните Uber. В обычном такси счетчик отсчитывает каждый потраченный рубль, и мы нервничаем, т.к. буквально видим, как утекают наши деньги. А после поездки мы видим, как деньги переходят из наших рук в руки водителя — сплошная боль. В Uber нет счетчика, и сумма снимается без нашего участия: мы не передаем деньги в чужие руки, не вводим пин-код.

    Как незаметно поднять цену
    Есть способ увеличить цену на продукт так, чтобы покупатели этого не заметили. Человек не придает особого значения, если цена на товар увеличивается до 10%: если вы подняли цену на 5%, 6%,8% — это незначительные изменения, которые человек просто не замечает. А если замечает, то не считает такое повышение значительным.

    Не снижайте цену (не объяснив причину)

    поч-300x225.png

    Громкое заявление «У нас самые низкие цены» — палка о двух концах: вы выигрываете и проигрываете одновременно. Конкурируя с другими продавцами на снижение цены, помните о ваших покупателях. Подозрительно низкие цены могут вызвать вопрос: я покупаю кота в мешке? Если вы не объясните потенциальным покупателям причину низких цен, вы можете вызвать у них недоверие, что отразится на прибыли вашей компании.