G
Gustav
Команда форума
Администратор
- Сообщения
- 26.410
- Лайки
- 51.221
Как выторговать свое в Китае: семь премудростей
Личный опыт закупщика из России: переговоры и проекты с учетом культуры, ментальности и привычек китайцев.
2010 год, зал ожидания в аэропорту Шанхая. Я чертыхаюсь, мну в руках пластиковую коробку с «бонусным обедом», который выдали за отложенный на пять часов рейс. Но я расстроен не из-за рейса. Если бы! Уже несколько поездок в Китай на переговоры с поставщиками – и все не так. То они нас не понимают, то мы не понимаем их.
Я открыл коробку и увидел, что «бонусный обед» состоит из холодного шматка риса и чего-то типа куска докторской колбасы, только с зелеными вкраплениями. «Возможно, водоросли», – подумал я. И в этот момент чаша моих внутренних весов качнулась. Я понял, что как надо изменить подход к ведению дел с Китаем. Я начал изучать историю этой страны и культуру ее народа, начал тренироваться договариваться по-китайски – не на китайском языке, а с учетом местной ментальности. И считаю, что восемь лет с того момента прошли не зря.
Поделюсь своими выводами о том, как вести переговоры и налаживать партнерство с китайскими поставщиками.
1. Не просите скидок в 50%
Со времен, когда российские челноки закупали в Китае тапочки и возили их самолетам в клетчатых сумках, пошел такой стереотип: что цены в китайских прайсах, как правило, завышены в два и даже в три раза. Отсюда вывод: надо с порога требовать скидку в 50-70-90%. Иными словами – просить столько, сколько наглость позволит. Это такой же стереотип, как и то, что в Москве медведи по улицам гуляют, а в прихожей у каждого русского балалайка стоит. Но это стереотип еще и опасный. Если вы сразу требуете 50% скидки, вас оценят, как минимум, как несерьезного партнера, да еще и оскорбятся.
Могу сказать, что с 2010 года я не встретил ни одной серьезной компания в Китае, которая формирует цены таким антимаркетинговым образом. С учетом возможной скидки в цену закладывается максимум 5-10% надбавки. Если вы поедете в Китай и проведете переговоры лично, то дадут где-то в районе 15%. Но, необязательно. Могут просто улучшить условия оплаты или что-то подарить.
2. Не ждите, что вам скажут «нет» и «не знаю»
Китайцы почти никогда напрямую вам не откажут. Таковы их культура и сознание. Да, если вы идете по улице и спрашиваете, как пройти в библиотеку, то китаец может сказать вам «не знаю». Но, если это деловые отношения, и вы запрашиваете, например, нестандартное инженерное решение, какие-то особые условия, вам почти никогда не заявят «нет». Вместо этого попросят подождать или сообщат, что нужно что-то проверить, и будут до бесконечности «замыливать» ваш вопрос.
Это своеобразная вежливость, которая нам непонятна. Мы привыкли, что если нас просят немного подождать, то уже «все в кармане». И наоборот: мы охотно и даже с удовольствием направо и налево раздаем «нет» и «не знаю». «Почему бы просто не сказать «нет» – если нет?», – думаем мы.
В отношениях с китайцами главное – не реагировать на это «подождите» в прямом смысле. То есть не надо ждать. Но что же тогда делать? Давить – бесполезно. Поэтому реальная возможность одна: думать, как вы можете получить желаемое при прочих вводных условиях. Ну, понятно, что все ситуации не описать. Но, если, например, вам нужен какой-то модифицированный продукт, и вы услышали «надо подождать», то нужно поинтересоваться, какие еще модификации возможны. Или искать другого поставщика.
3. Чтобы добиться своего, наберитесь терпения
Если вам что-то нужно от китайского поставщика, не пытайтесь взять его с наскока. Это все испортит. Китай – древняя цивилизация, и многое там основано на принципе «по зернышку клевать», а не как у нас «раззудись плечо, развернись рука».
На практике это выглядит так: вы должны воздействовать на партнера мягко, но уверенно. Уверенно – значит, в данном случае не жестко, а с определенной периодичностью. Но постоянно! Каждый день (я не шучу) или каждую неделю – это уже зависит от каждого конкретного случая – но постоянно. И такое постоянство китайский партнер оценит по достоинству. Это ему гораздо понятнее, чем наша «удаль молодецкая».
Задумайтесь, что в Китае даже традиционные казни небыстрые. То вода по капельке на темечко падает, то бамбук в одном месте прорастает…
4. Задавайте конкретные и простые вопросы
Это напрямую относится к коммуникациям. Когда вы разговариваете с китайскими партнерами, вы переводите поток своего сознания на русский (мысленно), потом на английский – устно или письменно. Дальше китаец переводит ваш английский на свой китайский.
Даже если вы умеете кристально ясно формулировать свои мысли, а ваш партнер – безошибочно ваши формулировки распознавать, то серьезная погрешность возникает на последнем участке «цепи». Китайское сознание устроено совсем по-другому. А язык – это часть сознания. Поэтому «стреляйте из одностволки». То есть: вопрос – ответ, следующий вопрос – ждем следующего ответа. И вопрос должен быть не многосложным.
Например вы спрашиваете: «Можно ли модифицировать оборудование по таким-то характеристикам, адаптировать интерфейс и подать заявку в лизинговую компанию Гонконге? А если нельзя, возможно ли организовать доставку DAP за столько-то и туда-то?». Такая формулировка категорически не подходит. Никаких многоходовок! Возможно, вам что-то ответят. Но шансы, что вам модифицируют именно то, что вы хотите, а потом сделают DAP туда, куда хотите, крайне малы. Да есть, конечно, договоры и спецификации, которые можно взять за ориентир. Но нужны ли вам lost in translation уже на этапе переговоров? Нужно ли вам потом отсуживать невыполнение контракта?!
5. Не надейтесь, что вам простят ошибки
За восемь лет многое происходило. Мы тоже ошибались и косячили. Но нам ни разу напрямую не указали на нашу вину и не потребовали ее загладить. Мы выдыхали и думали наше народное: пронесло. Ничего подобного! Просто китайцы подают месть холодной. Потом, через какое-то время могут сделать (и сделают) что-то не так. Обычно это происходит так тонко и вместе с тем так очевидно, что вас кольнет: это за то-то.
Кто-то у нас назовет такую манеру ведения дел подлостью. Но у них это своеобразный этикет. Поэтому, если вы (я надеюсь), не планируете переделывать китайскую культуру, то поступайте просто, как нас учили в детстве: набедокурил – лучше сразу признаться. Китайцы, вопреки расхожему мнению, очень отходчивые. Если вы извинитесь сразу же и даже незначительно загладите вину, вы не получите бомбу замедленного действия.
6. Не знаете, как себя вести, просто спросите
Есть целый набор небылицы о Китае. Якобы, что если вы неправильно возьмете визитку, не поклонитесь в нужный момент, не с той стороны отопьете чай или вместо ресторана с лапшой и темпурой, попросите отвести вас в стейк-хаус – то все, враги навеки, никакого партнерства. Абсолютный бред! Да, у китайцев по-другому работает сознание, у них другие поведенческие механизмы, этика, восприятие. Но! Большинство людей, которые занимаются бизнесом и промышленностью, разумные. Это значит, что они понимают: вы не носитель местных традиций. На вас никто не будет обижаться, если вы не так возьмете визитку. Особенно если вы в следующий раз, понаблюдав, возьмете ее правильно.
Поэтому вместо того, чтобы париться, рассуждая о всяких «национальных фишках», лучше в целом вести себя спокойно и сдержанно. И, не стесняя спросить, как правильно сесть и пить чай, если вы этого не знаете. Китайцы охотно рассказывают о своих традициях, так что такими вопросами вы еще и расположите их к себе.
7. Не судите о партнерах по внешнему впечатлению
Китайцы «придумали» Сунь Цзы с его афоризмом «сила в безразличии», «изобрели» даосизм и еще много такого, что проповедует: не выпячивай себя любимого. Да, китайцы тоже покупают S-класс AMG. Но в бизнесе, они не любят попугайничать. Мы как раз другие, и нам это здорово мешает, не позволяет правильно оценивать людей, которых встречаем в Китае. Поэтому, увидев за столом переговоров скромного дедушку, не думайте, он тут для того, чтобы чай разливать. Вы можете потом неприятно удивиться, когда дедушка скажет всего пару слов, и они будут решающими.
* * *
И, наконец, пара фактов, которые меня потрясли.
Первый. С 1979-го по 2018 год в Китае появилось 12 млн компаний. В последние четырнадцать лет каждый год один миллион банкротится и один новый миллион создается. Подумайте над этими цифрами, они впечатляют.
Второй факт – на закуску, в прямом и переносном смысле. Китай является экспортером 80% черной икры в мире. Неожиданно!?
Да, в Китае еще тысячи таких примеров, которые покажутся совершенно неожиданными и позволят по-другому взглянуть на общество всеобщего благоденствия, которое они и правда строят.
Личный опыт закупщика из России: переговоры и проекты с учетом культуры, ментальности и привычек китайцев.
2010 год, зал ожидания в аэропорту Шанхая. Я чертыхаюсь, мну в руках пластиковую коробку с «бонусным обедом», который выдали за отложенный на пять часов рейс. Но я расстроен не из-за рейса. Если бы! Уже несколько поездок в Китай на переговоры с поставщиками – и все не так. То они нас не понимают, то мы не понимаем их.
Я открыл коробку и увидел, что «бонусный обед» состоит из холодного шматка риса и чего-то типа куска докторской колбасы, только с зелеными вкраплениями. «Возможно, водоросли», – подумал я. И в этот момент чаша моих внутренних весов качнулась. Я понял, что как надо изменить подход к ведению дел с Китаем. Я начал изучать историю этой страны и культуру ее народа, начал тренироваться договариваться по-китайски – не на китайском языке, а с учетом местной ментальности. И считаю, что восемь лет с того момента прошли не зря.
Поделюсь своими выводами о том, как вести переговоры и налаживать партнерство с китайскими поставщиками.
1. Не просите скидок в 50%
Со времен, когда российские челноки закупали в Китае тапочки и возили их самолетам в клетчатых сумках, пошел такой стереотип: что цены в китайских прайсах, как правило, завышены в два и даже в три раза. Отсюда вывод: надо с порога требовать скидку в 50-70-90%. Иными словами – просить столько, сколько наглость позволит. Это такой же стереотип, как и то, что в Москве медведи по улицам гуляют, а в прихожей у каждого русского балалайка стоит. Но это стереотип еще и опасный. Если вы сразу требуете 50% скидки, вас оценят, как минимум, как несерьезного партнера, да еще и оскорбятся.
Могу сказать, что с 2010 года я не встретил ни одной серьезной компания в Китае, которая формирует цены таким антимаркетинговым образом. С учетом возможной скидки в цену закладывается максимум 5-10% надбавки. Если вы поедете в Китай и проведете переговоры лично, то дадут где-то в районе 15%. Но, необязательно. Могут просто улучшить условия оплаты или что-то подарить.
2. Не ждите, что вам скажут «нет» и «не знаю»
Китайцы почти никогда напрямую вам не откажут. Таковы их культура и сознание. Да, если вы идете по улице и спрашиваете, как пройти в библиотеку, то китаец может сказать вам «не знаю». Но, если это деловые отношения, и вы запрашиваете, например, нестандартное инженерное решение, какие-то особые условия, вам почти никогда не заявят «нет». Вместо этого попросят подождать или сообщат, что нужно что-то проверить, и будут до бесконечности «замыливать» ваш вопрос.
Это своеобразная вежливость, которая нам непонятна. Мы привыкли, что если нас просят немного подождать, то уже «все в кармане». И наоборот: мы охотно и даже с удовольствием направо и налево раздаем «нет» и «не знаю». «Почему бы просто не сказать «нет» – если нет?», – думаем мы.
В отношениях с китайцами главное – не реагировать на это «подождите» в прямом смысле. То есть не надо ждать. Но что же тогда делать? Давить – бесполезно. Поэтому реальная возможность одна: думать, как вы можете получить желаемое при прочих вводных условиях. Ну, понятно, что все ситуации не описать. Но, если, например, вам нужен какой-то модифицированный продукт, и вы услышали «надо подождать», то нужно поинтересоваться, какие еще модификации возможны. Или искать другого поставщика.
3. Чтобы добиться своего, наберитесь терпения
Если вам что-то нужно от китайского поставщика, не пытайтесь взять его с наскока. Это все испортит. Китай – древняя цивилизация, и многое там основано на принципе «по зернышку клевать», а не как у нас «раззудись плечо, развернись рука».
На практике это выглядит так: вы должны воздействовать на партнера мягко, но уверенно. Уверенно – значит, в данном случае не жестко, а с определенной периодичностью. Но постоянно! Каждый день (я не шучу) или каждую неделю – это уже зависит от каждого конкретного случая – но постоянно. И такое постоянство китайский партнер оценит по достоинству. Это ему гораздо понятнее, чем наша «удаль молодецкая».
Задумайтесь, что в Китае даже традиционные казни небыстрые. То вода по капельке на темечко падает, то бамбук в одном месте прорастает…
4. Задавайте конкретные и простые вопросы
Это напрямую относится к коммуникациям. Когда вы разговариваете с китайскими партнерами, вы переводите поток своего сознания на русский (мысленно), потом на английский – устно или письменно. Дальше китаец переводит ваш английский на свой китайский.
Даже если вы умеете кристально ясно формулировать свои мысли, а ваш партнер – безошибочно ваши формулировки распознавать, то серьезная погрешность возникает на последнем участке «цепи». Китайское сознание устроено совсем по-другому. А язык – это часть сознания. Поэтому «стреляйте из одностволки». То есть: вопрос – ответ, следующий вопрос – ждем следующего ответа. И вопрос должен быть не многосложным.
Например вы спрашиваете: «Можно ли модифицировать оборудование по таким-то характеристикам, адаптировать интерфейс и подать заявку в лизинговую компанию Гонконге? А если нельзя, возможно ли организовать доставку DAP за столько-то и туда-то?». Такая формулировка категорически не подходит. Никаких многоходовок! Возможно, вам что-то ответят. Но шансы, что вам модифицируют именно то, что вы хотите, а потом сделают DAP туда, куда хотите, крайне малы. Да есть, конечно, договоры и спецификации, которые можно взять за ориентир. Но нужны ли вам lost in translation уже на этапе переговоров? Нужно ли вам потом отсуживать невыполнение контракта?!
5. Не надейтесь, что вам простят ошибки
За восемь лет многое происходило. Мы тоже ошибались и косячили. Но нам ни разу напрямую не указали на нашу вину и не потребовали ее загладить. Мы выдыхали и думали наше народное: пронесло. Ничего подобного! Просто китайцы подают месть холодной. Потом, через какое-то время могут сделать (и сделают) что-то не так. Обычно это происходит так тонко и вместе с тем так очевидно, что вас кольнет: это за то-то.
Кто-то у нас назовет такую манеру ведения дел подлостью. Но у них это своеобразный этикет. Поэтому, если вы (я надеюсь), не планируете переделывать китайскую культуру, то поступайте просто, как нас учили в детстве: набедокурил – лучше сразу признаться. Китайцы, вопреки расхожему мнению, очень отходчивые. Если вы извинитесь сразу же и даже незначительно загладите вину, вы не получите бомбу замедленного действия.
6. Не знаете, как себя вести, просто спросите
Есть целый набор небылицы о Китае. Якобы, что если вы неправильно возьмете визитку, не поклонитесь в нужный момент, не с той стороны отопьете чай или вместо ресторана с лапшой и темпурой, попросите отвести вас в стейк-хаус – то все, враги навеки, никакого партнерства. Абсолютный бред! Да, у китайцев по-другому работает сознание, у них другие поведенческие механизмы, этика, восприятие. Но! Большинство людей, которые занимаются бизнесом и промышленностью, разумные. Это значит, что они понимают: вы не носитель местных традиций. На вас никто не будет обижаться, если вы не так возьмете визитку. Особенно если вы в следующий раз, понаблюдав, возьмете ее правильно.
Поэтому вместо того, чтобы париться, рассуждая о всяких «национальных фишках», лучше в целом вести себя спокойно и сдержанно. И, не стесняя спросить, как правильно сесть и пить чай, если вы этого не знаете. Китайцы охотно рассказывают о своих традициях, так что такими вопросами вы еще и расположите их к себе.
7. Не судите о партнерах по внешнему впечатлению
Китайцы «придумали» Сунь Цзы с его афоризмом «сила в безразличии», «изобрели» даосизм и еще много такого, что проповедует: не выпячивай себя любимого. Да, китайцы тоже покупают S-класс AMG. Но в бизнесе, они не любят попугайничать. Мы как раз другие, и нам это здорово мешает, не позволяет правильно оценивать людей, которых встречаем в Китае. Поэтому, увидев за столом переговоров скромного дедушку, не думайте, он тут для того, чтобы чай разливать. Вы можете потом неприятно удивиться, когда дедушка скажет всего пару слов, и они будут решающими.
* * *
И, наконец, пара фактов, которые меня потрясли.
Первый. С 1979-го по 2018 год в Китае появилось 12 млн компаний. В последние четырнадцать лет каждый год один миллион банкротится и один новый миллион создается. Подумайте над этими цифрами, они впечатляют.
Второй факт – на закуску, в прямом и переносном смысле. Китай является экспортером 80% черной икры в мире. Неожиданно!?
Да, в Китае еще тысячи таких примеров, которые покажутся совершенно неожиданными и позволят по-другому взглянуть на общество всеобщего благоденствия, которое они и правда строят.
