Чтиво Как работать с корпоративными клиентами, чтобы увеличить продажи

[Gustav]

Как работать с корпоративными клиентами, чтобы увеличить продажи

Ставьте перед собой сложные задачи. Не стоит думать, что вам не по силам провести презентацию для руководства компании. Даже если человек, с которым вы установили контакт, не принимает окончательного решения относительно приобретения предлагаемого вами продукта/услуги, он может стать вашим влиятельным союзником. Постарайтесь начинать работу с установления отношений с руководством интересующей вас компании и с выхода на влиятельных лиц в этой организации.

Автор: Стивен Шифман (Stephan Schiffman), президент DEI Marketing Group, специалист по подготовке дистрибьюторов и торгового персонала. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.

• Не форсируйте осуществление всех этапов цикла продаж.
• Уделяйте серьезное внимание работе с перспективными клиентами.
• Отслеживайте результаты своей работы с потенциальными клиентами.
• Интересуйтесь у людей, принимающих решения, какие цели они стремятся достичь. (Если вы станете поступать таким образом, клиенты сразу же отметят, что ваши методы работы отличаются от методов работы ваших конкурентов.)
• Если выясняется, что заключение сделок постоянно срывается из-за одного и того же возражения клиентов — скажем, слишком высокой цены на продукт, — значит в вашей компании на организационном уровне есть проблемы. Найдите время поговорить со своим менеджером по продажам о стратегии компании и ее положении на рынке.
• Установив контакт с интересующим вас человеком по телефону, стройте личную беседу с ним на основе вашего первоначального телефонного разговора. Не начинайте разговор так, как будто раньше вы с ним никогда не беседовали. По возможности и в случае необходимости напомните ему примечательные фрагменты вашего телефонного разговора. В этом случае ваш перспективный клиент будет относиться к вам не как «к какому-то дистрибьютору, с которым все равно нужно поговорить», а как к «тому самому интересному человеку из заслуживающей уважения компании».
• Не ограничивайтесь работой только с одним потенциальным клиентом. Я знал женщину, которая с нескрываемой гордостью говорила о том, что посетила одного и того же клиента 33 раза, прежде чем заключила с ним сделку. Возможно, это и производит впечатление, но за то время, которое она посвятила одному клиенту, она могла бы заключить две (а может быть, и более) сделки.
• На стадии проведения беседы не пытайтесь провести презентацию.
• Не следует путать презентацию с демонстрацией. Презентация — это этап, который проводится после того, как вы получили от клиента всю необходимую информацию на этапе беседы. Демонстрацию же продукта можно проводить гораздо раньше; демонстрация призвана стимулировать интерес клиента к продукту на ранних этапах цикла продаж.
• Посетите производство компании-клиента.
• Поощряйте посещение клиентом вашего офиса.
• Если у вас есть возможность, представьте клиенту видео- или мультимедийные материалы.
• Не стоит делать слишком сильный упор на отчеты, рекламные материалы или графики. Предоставление клиенту избыточной информации — очень распространенная ошибка, за которую дистрибьюторам приходится дорого платить. Как правило, если клиент получает избыточную информацию, ему трудно принять положительное решение. Часто дистрибьюторы не учитывают это обстоятельство и предоставляют клиентам целые горы информации.
• Если вы собираетесь делать заметки, действительно делайте их. Не стоит только делать вид, что вы помечаете какую-то информацию. Делайте записи! (Однажды у меня состоялась встреча с дистрибьютором из телефонной компании, который спросил, не стану ли я возражать, если он будет делать для себя некоторые пометки. Конечно, я сказал, что не буду возражать. Он достал изжеванную шариковую ручку и небольшой помятый клочок бумаги. Во время нашего получасового разговора, в течение которого я рассказывал ему о потребностях нашей компании, он улыбался, поддакивал, но по истечении нашей беседы сделал всего одну пометку: написал на своем помятом листе цифру 8 —это количество телефонных линий в нашей компании. Как вы полагаете, какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?)
• Следует иметь в виду, что, указывая цену на свой продукт уже на этапе беседы, вы помогаете клиенту чувствовать себя психологически спокойно. (Таким образом, вероятно, вы наряду с другой значимой информацией сообщите клиенту, что стоимость вашей услуги гораздо меньше, чем он ожидал.)
• Не стоит особенно полагаться на данные отчетов, опубликованных в СМИ, о деятельности интересующих вас компаний. Предоставляемая там информация не всегда бывает достоверной. Ознакомление с газетными статьями и просмотр телепередач могут стать важным дополнением к вашей работе на этапе проведения беседы, но не могут заменить его.
• Следует иметь в виду, что вы работаете не с организацией в целом, а с конкретным человеком или группой людей. Да, вы действительно представляете свою компанию, но презентацию проводите вы, а не ваша компания. Нужно устанавливать межличностные отношения, а не отношения между двумя компаниями. Скажите своему клиенту, что это вы, а не ваша компания заинтересованы в сотрудничестве с ним.
• Выясните, кто в этой компании принимает решения относительно закупок. Весьма возможно, что решение относительно приобретения вашего продукта будет приниматься примерно так же. Если же вы узнаете, что обычно в этой компании подобные решения принимаются соответствующим комитетом, попытайтесь провести презентацию для этого комитета. По возможности не тратьте напрасно времени на работу с каким-либо одним членом комитета.
• Если у вас и у вашего перспективного клиента большая разница в возрасте или есть какие-то иные обстоятельства, осложняющие вашу работу, например, если вы молодая женщина в возрасте от 20 до 30 лет и вы пытаетесь заключить сделку с человеком, которому уже за 60, который придерживается консервативных взглядов и не хочет общаться с вами на равных и видеть в вас профессионала, попробуйте провести эту презентацию со своим коллегой, с которым вашему клиенту будет легче разговаривать. Такая методика «усиления» особенно эффективна в тех случаях, когда вы работаете с клиентом, которому нужно иметь гарантии того, что он принимает правильное решение.
• Ставьте перед собой сложные задачи. Не стоит думать, что вам не по силам провести презентацию для руководства компании. Даже если человек, с которым вы установили контакт, не принимает окончательного решения относительно приобретения предлагаемого вами продукта/услуги, он может стать вашим влиятельным союзником. Постарайтесь начинать работу с установления отношений с руководством интересующей вас компании и с выхода на влиятельных лиц в этой организации.
• Будьте готовы к весьма распространенным возражениям, чтобы не быть застигнутым врасплох, если вы столкнетесь с проблемами, которые хорошо знакомы дистрибьюторам. Если постараться, вы сможете вспомнить немало подобных случаев. У многих дистрибьюторов вызывают недоумение вопросы и замечания клиентов, которые должны были бы расцениваться ими как вполне обычные.
• Выполняйте свои обещания. Клиенты вас запомнят.