1. Новые покупки

    22.06.2018: Система Профит Бандит (2018)

    22.06.2018: Методика "Хитёр бобёр" или как за сутки сделать 3 000 руб - Ларсан (2018)

    22.06.2018: Создание организационной политики и накопление знаний в компании - Торбосов

    22.06.2018: Фабрика 2.0: обучающая on line программа по бизнесу с Китаем (Пакет ELITE) - Ковпак (2018)

    22.06.2018: Мастер-группа 7: Бизнес на Amazon - Перезагрузка (новый поток) 2017

    22.06.2018: Анонимность и безопасность в сети - Келевра (2018)

    21.06.2018: Марафон "Начало" - Пузат (март 2018)

    21.06.2018: Блогер: Быстрый старт - Бизнес Молодость (2018)

    21.06.2018: Мастер группа 8: Бизнес на Amazon - Перезагрузка 2018

    20.06.2018: Совместный доступ к Joomla складчине

    20.06.2018: 900+ Премиальных Текстовых Эффектов для Photoshop - Gowasome (2018)

    20.06.2018: CPA Secret - американская система заработка на трафике - Васильев (2018)

    20.06.2018: Коучинг «Миллион на недвижимости без вложений!» - CheapHome, Якимова (2018)

    19.06.2018: Денежный магнит - Бахтиозина (2018)

    19.06.2018: Магия Влюбления - Бахтиозина Татьяна (2016)

    19.06.2018: Секреты мужской психологии - Бахтиозина Татьяна (2016)

    19.06.2018: Формула денег - Бахтиозина (2017)

    19.06.2018: Магия Благополучия - Бахтиозина (2017)

    19.06.2018: Возвращение в здоровье и молодость - Бахтиозина (2016)

    19.06.2018: Автоматизированная воронка продаж - Тимофеев, Genius marketing

    19.06.2018: Быстрый набор клиентов из нового Яндекса (2018)

    19.06.2018: #SMM Как выжимать максимум из социальных сетей - Халилов (2018)

    19.06.2018: Системное СЕО продвижение в топ 10 за 3 месяца (2018)

    19.06.2018: Секреты и особенности SEO-оптимизации от эксперта - Кокшаров (2018)

    19.06.2018: Автоворонка в мессенджерах за 5 дней (2018)

    19.06.2018: Техника спиртовых чернил - Саша Рощин (2018)

    18.06.2018: Digital Downloads Pro - магазин цифровых товаров

    18.06.2018: Заработок от 15 000 рублей в месяц из дома - Филатова (2018)

    18.06.2018: Как продавать свои услуги - Рубштейн (2018)

    18.06.2018: Чат-боты как специальность - СмотриУчись (2018)

    18.06.2018: Разработчик чат ботов и архитектор продаж через мессенджеры - Ходченков (2018)

    18.06.2018: Технология производства изделий из каменной крошки

    18.06.2018: Оптовый бизнес под ключ: Картофель - Бахтин, Зайцев (2018)

    18.06.2018: Истинная магия - Матвеева (2018)

    18.06.2018: 20 Золотых процессов на все случаи жизни - Саянов (2017)

    18.06.2018: Финансовое благополучие - Гесс (2017)

    18.06.2018: Друг, проснись! Ты - творец своей жизни - Шнейдеров-Детин (2017)

    18.06.2018: Магия сексуальности (интенсив, пакет Жрица) - Мирная (2017)

    18.06.2018: Обучение в мастер-группе по ударной раскрутке сайтов - Новосёлов (2018)

    18.06.2018: Ключ к реальному, ощущение энергий, как это было - kovarstvo (2018)

    18.06.2018: Доходные инвестиции в автомобили - Ракша (2018)

    18.06.2018: Пожизненная активация продуктов от Adobe

    17.06.2018: Специалист по трафику, трафик-менеджер - Convert Monster (2018)

    17.06.2018: Заработок на ClickBank: от $50 в день на бесплатной рекламе - Максеев (2018)

    17.06.2018: Подписка на Creativemarket PRO (1 месяц)

    17.06.2018: Еnvаtо Еlеmеnts - слив подписки 2017 [1,3 Терабайта годноты]

    17.06.2018: Администрирование сетей Cisco: освоение за месяц - Пайпер (2018)

    17.06.2018: Простое создание анимационных видео для бизнеса - Home (2018)

    16.06.2018: Как внедрить СверхЭффективную систему оплаты труда, чтобы персонал трудился так же как и вы! - Граль

    16.06.2018: Опционы На Старт! - Пурнов (2017)

    15.06.2018: Интенсив "Флиппинг на Amazon" - Данильченко (2018)

    15.06.2018: 5000 рублей на досках объявлений - Солнцева (2018)

    15.06.2018: Речь и воздействие - Гагин (2018)

    15.06.2018: Зарабатываем от 150 000 рублей в месяц на баунти кампаниях - Захарченко (2018)

    14.06.2018: Денежная машина ETSY. Бизнес на продаже цифровых товаров 2018

    14.06.2018: И снова про здоровье

    14.06.2018: Создание несокрушимой уверенности - Сибирцев (2018)

    13.06.2018: Убойный Ютуб зарабатываем 70$ в день на зарубежном трафике - Одэго (2018)

    13.06.2018: Star Passive Lead зарабаток - Сухомлин (2018)

    12.06.2018: Прибыльная стратегия продаж на Amazon – Online Arbitrage (2017)

    12.06.2018: Woocommerce пошагово (31+ МК как создать магазин)

    12.06.2018: Интернет-профессия “Мастер анимационного видео”

    12.06.2018: Искусство таро. Полный курс - Попов

    12.06.2018: Turbo кодинг - Авторская (2018)

    12.06.2018: Курс по заработку на малостраничных сайтах (2018)

    12.06.2018: Копирайтинг - Парабеллум, Крючков (2018)

    11.06.2018: Круиз к Деньгам от 1000 до 5000 рублей в день на полном автомате - Орлова (2018)

    11.06.2018: Реальный Директ 2.0 - Бизнес молодость (2018)

    11.06.2018: Твои 100000 рублей в месяц. Личное обучение заработку в соц. сетях - Котов, Пересыпкин (2018)

    11.06.2018: Как обольстить мужчину без слов - Родник (2017)

    10.06.2018: Исцеление с помощью осознаности - Самойлова (2018)

    10.06.2018: Все секреты успешного продвижения малостраничных инфо сайтов

    10.06.2018: Мастер рисованного видео - Преснецова (2018)

    10.06.2018: Текст, который продает товар, услугу или бренд - Шуст (2018)

    10.06.2018: АНИМАЦИОННЫЙ ВИДЕО-ПРОРЫВ 2.0 - Сергей Панферов

    10.06.2018: Как разобраться со своим гневом? Семинар - Бурхаев (2018)

    09.06.2018: Seo семантика для сайта - Пятко (2018)

    09.06.2018: Эволюция понимания денег 2.0 - Похабов, Сафронов (2018)

    08.06.2018: Рецепт от рака из Третьего Рейха , продления жизни и 25 других серьезных заболеваний 4/6

    08.06.2018: Хватайся и действуй: Как победить злую тётку под названием «Лень» и устроить самодисциплину

    07.06.2018: Коллекция из 1800 Премиальных Иконок - Becris (2017)

    07.06.2018: Все о тендерах 44-ФЗ и 223-ФЗ - Контур (2018)

    07.06.2018: WP AutoContent PRO - создайте полностью автоматические блоги на WP + 18 источников - Ankur (2018)

    07.06.2018: Пошив базового гардероба с нуля

    06.06.2018: Алгоритм счастливой семьи - Бахтиозина (2017)

    06.06.2018: ТОП-5+5: Быстрые способы для летнего заработка - Максеев (2018)

    05.06.2018: Реальный способ зарабатывать на рассылках до 100 000 рублей в месяц - Flixmail (2018)

    05.06.2018: Пассивная схема доход от 75 000 в месяц

    04.06.2018: Властелин Ютуба или как получить свой процент от чужих видео на Ютубе - Уильямс (2018)

    03.06.2018: Merch by Amazon - Прибыльный бизнес на футболках с мин. вложениями

    02.06.2018: Как выгодно заказать iphone на Ebay - Авторская (2018)

    02.06.2018: Чёрная автоматика - Корнилов ака kote.ws (2018)

    01.06.2018: Как покупать акции. Практическое руководство - Хачатрян (2018)

    01.06.2018: MemberShip под ключ (+ транскрибация) - Юрий Черников (2018)

    01.06.2018: Женщина на миллион - Родник (2017)

    01.06.2018: Инженер тендерного отдела - Черняк на Udemy (2018)

    01.06.2018: Монетизация Вконтакте 2.0 - Сычёв (2018)

    31.05.2018: Заработок на доменах с ТИЦ - Третьяков (2018)

    30.05.2018: Пресеты LR Сергей Кабанков и Анюта Рай

    28.05.2018: 9 ключей к своему предназначению

  2. Получи максимум инфопродуктов, оформи подписку всего за 295 рублей!
    Скрыть объявление

Чтиво Чему легче обучить — продажам или продукту?

Тема в разделе "Бизнес, маркетинг и менеджмент", создана пользователем Gustav, 1 сен 2016.

  1. Gustav

    Gustav Команда форума Администратор

    Сообщения:
    12.139
    Симпатии:
    25.238
    Чему легче обучить — продажам или продукту?

    DO0QI5N1QeQ.jpg

    Очень часто, многие из предпринимателей или руководителей малого бизнеса жалуются на нехватку хороших «продажников». Согласитесь — эта проблема есть у многих. — «Не можем найти хорошие кадры»... — «За месяц пришло на собеседование три калеки», — «Присылают отклики одни студенты».Причем в 99% случаях проблемы нет. Просто ее неправильно пытаются решить.
    Вот, и людей, подходящих найти не могут.

    Для наглядности я хочу рассказать Вам историю об одном своем клиенте и том, как в процессе проведения аудита отдела продаж он понял причины своих кадровых проблем и сумел разработать для себя эффективную систему найма, которая через 10 дней после ее внедрения помогла ему укомплектовать свой отдел продаж двумя квалифицированными торговыми представителями.

    Определив этот новый подход, он сэкономил себе минимум пару месяцев времени, тысячи килокалорий энергии и несколько десятков тысяч рублей, отказавшись от потенциально неверных решений.

    О компании: Мы познакомились с Петром, владельцем компании «МедТех» в декабре 2015 года (имя владельца и название компании изменены для конфиденциальности). Компания специализировалась на оптовой торговле лабораторным оборудованием и медицинскими расходными материалами.

    Для привлечения новых клиентов использовалась модель Торгового Представителя, который приезжал в клиники и проводил на месте переговоры с нужным человеком (ЛПРом).

    Вызов

    На момент нашего знакомства компания "МедТех" испытывала три серьезные проблемы в продажах:
    1. За последние 6 мес. количество приобретенных новых клиентов стремилось к нулю.
    2. Действующий персонал (если так можно назвать одного торгового представителя-фрилансера) не давал хоть сколько-нибудь стабильных результатов.
    3. И самое главное — компания испытывала серьезнейшие трудности с наймом квалифицированных сотрудников в Отдел Продаж.
    В виду отраслевой специфики главным и обязательным критерием для соискателя было — медицинское образование.

    Кто из медиков согласится работать торговым представителем, пусть и в медицинской фирме? Правильно — студенты! Найти студента-медика с адекватными для «продажника» навыками — задача трудно-решаемая.

    Результат — крайне низкое количество потенциальных соискателей — люди неохотно обращали внимание на вакансию. Да и само, крайне скупое, не слишком привлекательное описание вакансии также не добавляло шансов на успех.

    Кроме того, в компании не использовались скрипты продаж, работа с клиентом велась на усмотрение менеджера, что явно не добавляло эффективности всей системе сбыта.

    В результате проведения аудита отдела продаж, был сформулирован пакет решений:

    1. Нанимать не медиков, а продавцов

    Прежде всего я обратил внимание владельца компании на то, что найти хорошего продавца и обучить его продукту — задача гораздо менее энерго- и ресурсоёмкая.

    Для этого было необходимо создать систему простого внутреннего обучения новых соискателей:

    - Продукту и отраслевой специфике;
    - Технологиям продаж (скриптам);
    - Определить список вопросов для аттестации персонала.

    Сложность заключалась в огромной номенклатуре компании (около 10 тыс. наименований продукции). В связи с этим, было принято решение выделить самые важные категории, составляющие 80% всей выручки (осталось 8 категорий и 1785 наименований). Согласитесь, обучить такому объему — намного легче, особенно, если знать правила расшифровки артикулов.

    Кроме того, было принято решение получить от поставщиков обучающие материалы, чтобы использовать их успешный опыт и сэкономить время на разработку системы обучения.

    2. Упаковать вакансию

    Сделать ее привлекательной для соискателя, описать:

    - Нефинансовые выгоды, которые получит сотрудник компании;
    - Систему обучения;
    - Наставничество;
    - Опыт работы не по «дедовским» методам продаж, а по современным техникам, упрощающим процесс продажи для людей без опыта в этой отрасли.

    Вакансия — это коммерческое предложение. И чтобы привлекать на нее «клиентов» (соискателей), она должна достойно и интересно смотреться.

    3. Создать скрипты продаж

    - Прохода к ЛПРу во время посещения клиники;
    - Встречи с ЛПРом;
    - Работы с возражениями;
    - Повторного звонка.

    4. Создать систему контроля соблюдения скриптов

    - Запись всех переговоров на диктофон;
    - Последующий выборочный разбор полетов, заполнение таблицы-отчета.

    Результаты

    Клиент согласился с всеми аргументами и поставил себе и своим сотрудникам ряд задач:
    Написать минимум 3 скрипта продаж;
    Создать понятную и простую систему внутреннего обучения;
    «Упаковать» вакансию (сделать привлекательной);
    Установить IP-телефонию и начать настройку CRM-системы.
    Через 7 дней с помощью своих сотрудников ему удалось подготовить систему обучения, которая позволила ему брать на работу опытных продавцов и за 2 недели готовить их к эффективной работе в поле.

    Новые сотрудники спустя 20 дней после выхода на работу отлично ориентировались в продукте, знали и использовали скрипты и сделали дополнительную выручку в 800 тыс. руб. уже в первом месяце!

    Резюме

    Даже если у Вас сложный продукт, почти всегда проще научить ему профессионального продавца, чем обучить продажам эксперта в Вашей отрасли, который никогда ими не занимался.